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Nuovi modelli distributivi per le banche italiane

Nuovi modelli distributivi per le banche italiane

Dalla banca universale alle ‘piattaforme’ di servizi

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Giuliano Cicioni

Partner, KPMG Advisory

KPMG in Italy

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Dinamiche macroeconomiche, evoluzioni sociali, regolamentari e tecnologiche hanno determinato cambiamenti strutturali nell’industry bancaria.

modelli bancari

I driver dell’evoluzione del modello di servizio bancario

Tre sono i vettori della trasformazione destinati ad impattare maggiormente il settore bancario: la regolamentazione, i fattori socio-comportamentali e il contesto competitivo.

MIFID2, SREP, IFRS9, Guidance on NPL, BRRD, Calendar Provisioning e PSD2 sono solo alcune delle novità regolamentari più importanti introdotte negli ultimi anni. Una regolamentazione sempre più pervasiva che ha inciso sui costi delle banche e sui livelli di capitale richiesto, riducendo gli spazi di arbitraggio esistenti e comprimendo la redditività.

D’altro lato sta cambiando l’atteggiamento della clientela. La progressiva polarizzazione tra segmento mass market e affluent/private, unita alla crescente diffusione di internet, sta modificando le abitudini di consumo dei clienti. Uno degli aspetti più problematici è la sempre maggiore volatilità della clientela.

Il terzo elemento di discontinuità è rappresentato dal contesto competitivo in rapida evoluzione e fortemente influenzato dall’innovazione tecnologica: fintech e digital champion hanno fatto il loro ingresso nell’arena competitiva dei servizi finanziari, facendo leva su una base clienti in progressivo aumento, su accordi con player di altri settori (ad esempio il settore retail), su nuove tecnologie, che spesso garantiscono una maggiore facilità nell’utilizzo del servizio, e su un rapporto fiduciario con i consumatori migliore di quello delle banche.

Tutti questi elementi causano una forte pressione sui margini. In questa prospettiva per il futuro è ragionevole immaginare la progressiva divergenza tra operatori specializzati e (pochi) operatori generalisti.

I temi chiave

Quattro sono le sfide principali che le banche dovranno affrontare nel prossimo decennio.

L’attuazione di un modello di servizio cost-to-serve

L’attuale modello di servizio delle banche, pensato e sviluppato per il ‘ceto medio’, non è più adeguato e sostenibile, sia per le dinamiche socio-economiche in corso, sia per l’evoluzione delle abitudini di consumo della clientela. In una società più polarizzata e che cresce meno, il driver dei modelli di servizio sarà l'efficienza, a scapito dell'efficacia.

Per questo motivo occorre che le banche ridefiniscano il proprio modello di servizio alla clientela, passando da un modello tradizionale e indifferenziato verso un modello di specializzazione, secondo due direttrici: da un lato un’offerta basata su servizi di advisory ad elevato valore aggiunto, che richiede figure professionali con forti capacità relazionali, dedicato alla clientela Private e Corporate, dall’altro una logica self-service e digital per la clientela Mass Market e Small Business.

La diversificazione dei ricavi

Le banche stanno cercando fonti di ricavo alternative, ma per competere dovranno dimostrare di possedere fattori distintivi su cui basare il proprio vantaggio competitivo. Alcuni di questi possono essere costruiti a partire dalle loro competenze chiave: basti pensare all’esperienza maturata in ambito di marketing, gestione del rischio e le competenze sui temi di sicurezza, che potrebbero essere leve per lo sviluppo e la valorizzazione della base clienti. Su questi asset le banche potranno costruire piattaforme distributive attraverso cui offrire prodotti con caratteristiche di ‘commodity’ con marginalità contenuta, ma ad ampia diffusione.

La riqualificazione delle competenze

La gestione del capitale umano rappresenterà una sfida cruciale: bilanciamento tra risorse interne ed esterne, rimodulazione delle competenze da ruoli principalmente di execution a funzioni di monitoring e da ruoli di vendita a funzioni di advisory, sviluppo di sistemi di misurazione delle performance e di incentivazione che bilancino spinta commerciale e governo dei rischi. Questi sono solo alcuni dei fattori che modificheranno le risorse umane delle banche italiane. L'industria bancaria nei prossimi anni dovrà ripensare totalmente la gestione del proprio capitale umano, fondando questo cambiamento sul people management, sulla formazione e sullo sviluppo professionale.

La scelta tra modelli ‘Make or Buy’

Il ‘Make or Buy’ rappresenta una scelta chiave nel business e nelle operations. L'approccio olistico della banca universale, che serve in maniera indistinta tutta la clientela, infatti, non è più sostenibile nel lungo periodo. Partnership e outsourcing rappresenteranno un’opzione strategica fondamentale per gli istituti. Da un approccio difensivo, gli istituti finanziari si stanno progressivamente spostando verso un approccio collaborativo e verso modelli di convergenza che aprono nuove filiere di alleanze commerciali. In quest’ottica potranno giocare un ruolo chiave anche le alleanze con fintech e con operatori non prettamente bancari.

Dalla banca universale alle ‘piattaforme’ di servizi

La banca ‘universale’ si sta trasformando. Il modello evolutivo è quello di una piattaforma per la gestione della clientela e la distribuzione di servizi facendo leva su asset distintivi come risk management e base clienti. La nuova banca sarà più aggregatrice di componenti operative e di business esterni mettendo a fattor comune alcuni ingredienti fondamentali: una compliance efficiente, business analytics, customer knowledge e un capitale umano di alto livello.

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