Klepsydra z niebieskim wypełnieniem

Kiedy najlepiej sprzedać spółkę?

  • Aleksandra Karasińska, ekspert |

W większości transakcji sprzedaży, przy których doradzamy właścicielom indywidualnym, przyczyny sprzedaży biznesu dotyczą osobistych motywacji właścicieli, nie zaś kalkulacji finansowych. Typowe przyczyny osobiste to m.in. chęć przejścia na emeryturę, zmęczenie prowadzeniem biznesu czy problemy zdrowotne.

W przypadku niektórych transakcji przeprowadzonych ze względów osobistych, sprzedający może nie mieć wpływu na moment sprzedaży. Jednak w wielu sytuacjach, szczególnie dotyczących przejścia na emeryturę, istnieje możliwość wyboru lub zaplanowania momentu sprzedaży biznesu. Podstawowym czynnikiem, który będzie miał wpływ na optymalną datę, jest określenie środków uzyskanych ze sprzedaży, czyli ceny sprzedaży. Wartość sprzedawanego biznesu jest uzależniona od szeregu zmiennych, jednak przed ich szczegółową analizą należy odpowiedzieć na inne pytanie.

Czy Twój biznes jest gotowy na sprzedaż?

Pierwszą kwestią, którą należy ocenić przed przystąpieniem do sprzedaży biznesu jest to, czy Twoja firma jest gotowa na sprzedaż.

Podstawowym parametrem przy ocenie gotowości Twojego biznesu do sprzedaży jest historyczna, pozytywna dynamika przychodów. Tym lepiej, gdy wzrost sprzedaży spółki kształtuje się powyżej trendu rynkowego. Dynamika rynku będzie różnić się w zależności od branży. Niezależnie jednak od sektora, rosnąca sprzedaż będzie elementem, którego będą poszukiwać inwestorzy. Dlatego tak ważne jest, aby obiektywnie wykazać wzrost sprzedaży potencjalnym kupującym. W ten sposób będzie można uzasadnić oczekiwaną cenę sprzedaży.

Niezależnie od sytuacji, zawsze warto zainwestować w przygotowanie atrakcyjnych materiałów marketingowych (teaser, memorandum informacyjne) w celu właściwego zaprezentowania wyników finansowych spółki i uwypuklenia jej zalet.

Po potwierdzeniu rozwoju spółki w ostatnich latach, pora na określenie ile wart jest biznes, aby sprawdzić czy ta wartość odpowiada oczekiwaniom obecnych właścicieli.

Ile wart jest Twój biznes?

Sprzedający powinni wziąć pod uwagę fakt, że cena sprzedaży spółki może ulegać znaczącym wahaniom. Wpływ na wartość biznesu mają wyniki finansowe spółki, charakterystyka branży czy też aktywność inwestorów.

Podstawą określenia wartości biznesu są osiągane przez cel przejęcia zyski lub przepływy pieniężne, oraz mnożniki rynkowe. Dlatego zarówno wysokie przychody, jak i wysoka rentowność, mają wpływ na określenie właściwego momentu sprzedaży przedsiębiorstwa.

Często właściciele spółek zgłaszają się do firm doradczych w celu przeprowadzenia wyceny przedsiębiorstwa. Dysponowanie niezależną analizą wartości opracowaną przez stronę trzecią umożliwia łatwiejszą obronę oczekiwanej ceny sprzedaży w negocjacjach z potencjalnymi inwestorami.

Czy obecne uwarunkowania rynkowe mogą ułatwić sprzedaż Twojego biznesu?

Niektóre czynniki rynkowe z pewnością mają wpływ na sprzedaż spółki. Czasem jest to wpływ pozytywny dla sprzedających, a czasem nie.

Przede wszystkim należy odpowiedzieć na dwa pytania:

  1. Czy w ostatnim czasie miały miejsce transakcje sprzedaży spółek, działających w podobnej branży?
  2. Jeżeli tak, czy inwestorami byli gracze strategiczni czy inwestorzy finansowi?

Zgromadzone w tym temacie informacje pozwolą określić poziom mnożników rynkowych wykorzystywanych do wyceny porównywalnych spółek, a tym samym oszacować wartość Twojego biznesu. Należy podkreślić, że będzie to jedynie ogólna informacja o potencjalnej wartości sprzedaży, gdyż każda transakcja zawierana jest na specyficznych warunkach, które z reguły nie są publicznie dostępne. 

Ogólnie można wskazać kilka czynników rynkowych, wskazujących właściwy czas na sprzedaż biznesu:

  • Rosnąca liczba transakcji w branży
  • Wzrost aktywność M&A wśród graczy strategicznych
  • Rosnące mnożniki w transakcjach na spółkach porównywalnych
  • Niskie stopy procentowe
  • Dostępność finansowania dłużnego

Sprzedaż w dobrych czasach może wydawać się nieintuicyjna, ale to właśnie jest właściwy moment na sprzedaż spółki. Większość kupujących poszukuje celów przejęcia, których wyniki znajdują się na trendzie wzrostowym, co w przypadku takich spółek zapewnia większe zainteresowanie ze strony inwestorów, wyższe wyceny oraz sprawniejsze przeprowadzenie procesu sprzedaży. 

Czy jako właściciel jesteś gotowy na sprzedaż biznesu?

Zapewne jesteś bardzo przywiązany do swojego biznesu, nawet bardziej niż myślisz. Przecież rozwijałeś go od podstaw i prawdopodobnie zainwestowałeś znaczną część swojego życia w jego sukces. Dlatego najważniejsze pytanie brzmi: czy jesteś gotowy odejść ze swojej spółki, nie oglądając się za siebie?

Dla niektórych przedsiębiorców odpowiedź na to pytanie będzie prosta. Będą gotowi na kolejne wyzwania, o którym myśleli już od jakiegoś czasu: kolejny biznes do zbudowania, rozwoju i sprzedaży. Jednak dla innych, odpowiedź nie będzie oczywista. Jeżeli budowałeś biznes przez całe życie, możesz nie być pewien, co robić po jego sprzedaży. To będzie wymagać zrozumienia swoich wewnętrznych motywacji oraz opracowania planu na przyszłość jeszcze przed przeprowadzeniem transakcji. 

Ile trwa proces sprzedaż spółki?

Jeszcze jedna sprawa, o której należy pamiętać, decydując się na sprzedaż biznesu. Sprzedaż firmy zajmuje zwykle od 6 do 12 miesięcy od rozpoczęcia prac nad dokumentami marketingowymi. Jednak z naszego doświadczenia wynika, że zamknięcie transakcji na satysfakcjonujących warunkach dla sprzedającego wymaga planowania sprzedaży przynajmniej w horyzoncie 2-3 lat. Taka perspektywa umożliwia właściwe przygotowanie spółki (finansowe, prawne, podatkowe i organizacyjne), a w rezultacie sprawne prowadzenie rozmów z inwestorami i uzyskanie atrakcyjnej ceny sprzedaży. 

Nie czekaj na idealny czas na sprzedaż firmy, ale szukaj właściwego momentu

Nigdy nie ma idealnego momentu na sprzedaż spółki. Nawet gdyby tak było, możemy go określić dopiero, gdy minie. To, na czym powinniśmy się skupić, to identyfikacja odpowiedniego czasu na sprzedaż. Rekomendowane podejście do potwierdzenie pozytywnych sygnałów z trzech obszarów: 1) właściwe przygotowanie spółki na sprzedaż,  2) uwarunkowania rynkowe sprzyjające transakcjom M&A, 3) osobiste przygotowanie właścicieli do sprzedaży przedsiębiorstwa.

Z pewnością sprzedaż spółki jest złożonym zagadnieniem, dlatego wielu sprzedających korzysta ze wsparcia doradców transakcyjnych. Przedsiębiorcy są ekspertami w budowaniu i prowadzeniu biznesów, nie zaś sprzedawaniu ich. Sprzedaż firmy jest skomplikowanym, wielowymiarowym i pracochłonnym zadaniem, którego realizacja wymaga znajomości specyficznych zagadnień i doświadczenia transakcyjnego. Dlatego zwrócenie się o pomoc do doradcy transakcyjnego może przynieść znaczące korzyści. Jego rolą jest wsparcie w zmaksymalizowaniu ceny sprzedaży Twojej spółki oraz zapewnienie satysfakcjonujących warunków, na których zawarta będzie transakcja.