Pavyzdys: Mano mėgstamas mėsainių restoranas už kiekvieną suvalgytą mėsainį ant kaupiamosios kortelės užlipina po lipduką - surinkus penkis tokius lipdukus žadamas nemokamas mėsainis. Dažnu atveju tokios ateities išlaidos nėra apskaitomos. Įsivaizduokite, kaip nemaloniai bus nustebintas naujasis savininkas, kai įsigijęs restoraną išvys prie jo durų besibūriuojančius alkanus klientus, kurie su kortelėmis rankose lauks žadėto nemokamo mėsainio. Tokiu atveju, naujasis savininkas patirs tik išlaidas ir negaus jokių pajamų.

Pamoka: Ne visi įmonės įsipareigojimai būna apskaityti balanse. Visuomet svarbu išsiaiškinti, kokias lojalumo programas klientams taiko įmonė ir kokių įsipareigojimų ji turi.

Pavyzdys: Įsivaizduokite, kad plėtojate naują IT programą, kuri leis kuriuo nors aspektu patobulinti jūsų įmonės veiklą. Dedate daug pastangų, laiko sąnaudų bei kitų išlaidų. Bėda ta, kad sąnaudas patiriate dabar, o IT programą bus galima naudoti ir ji pelną ims nešti tik per ateinančius penkerius metus. Deja, dažnai apskaitos standartai neleidžia šių išlaidų kapitalizuoti, t.y. sudėti į vieną didelį turto straipsnį, užkelti į įmonės balansą bei amortizuoti ateityje. Vadinasi, sąnaudas jūs patiriate dabar, o tai gerokai mažina einamųjų metų pelną. Apsukrus pirkėjas gali įžvelgti užprogramuotą potencialą, kuris ateityje duos pelno, tačiau derybų metu jums bus labai sunku įrodyti vertę ir apginti savo poziciją.

Pamoka: Aiškiai dokumentuokite vystomus procesus, patiriamas išlaidas ir planuojamą pelną. Tarkitės su audito kompanija, kokius požymius turi atitikti vystomas nematerialusis turtas, kad jis atsispindėtų balanse. Taip pat apgalvokite, kada strategiškai tinkamiausias metas parduoti įmonę.

Pavyzdys: Labai dažna problema yra įvairūs įsipareigojimai, kurie net ir pagal standartus nepakliūna į atskaitomybę, tačiau gali virsti labai dideliais nemalonumais ir išlaidomis. Neseniai pirkau trejų metų senumo automobilį iš licencijuoto salono. Ankstesnis savininkas jį pardavė salonui, nes baigėsi transporto priemonės garantija. Salonas šiam automobiliui suteikė dar trijų metų garantiją, kilstelėjo kainą ir pasiūlė man. Aukštesne kaina pardavus automobilį, skirtumas nusėdo į pelno eilutę.

Pamoka: Šią akimirką garantija salonui nesudaro papildomų išlaidų, be to, leidžia uždirbti daugiau pelno. Tačiau abejotina, kad licencijuotas salonas garantiją kur nors apskaito ir sukaupia reikalingą rezervą ateities išlaidoms. Aukštesne kaina pardavus automobilį, skirtumas nusėdo į pelno eilutę.

Pavyzdys: Užsienio klientas buvo susidomėjęs viena B2B įmone, kuri demonstravo įspūdingą pelningumą. Atidžiau peržiūrėję skaičius, pamatėme, kad situacija dviprasmiška: iš dvidešimties didžiausių bendrovės klientų, net dvylika dirbo nepelningai. Be to, net 80% viso metinio pelno kompanija gavo iš vieno kliento! Sandoris galutinai nutrūko paaiškėjus, kad šis auksinis klientas yra su pardavėju susijusi įmonė.

Pamoka: Jeigu pasiūlymas atrodo per geras, įsigilinkite. Tik atidžiai išstudijavę, iš kokių klientų ir projektų sukuriamas įmonės pelnas, matysite, aiškų vaizdą. Sandorius su susijusiomis šalimis reikia išanalizuoti ypač detaliai ir atskirai aptarti akcijų pirkimo sutartyje.

Pavyzdys: Prieš ekonominę krizę dirbome su projektu specializuotos mažmeninės prekybos sektoriuje. Buvo keista, kad per metus įmonės pelnas padvigubėjo, nors parduotų prekių kiekis iš esmės nepakito. Paaiškėjo, kad dėl didelio rinkos augimo jau nupirktos prekės sandėlyje gerokai pabrango: ką įmonė ankščiau pirkdavo už vieną eurą ir parduodavo už du eurus, pakitus kainoms iš didmenininko jau pirko už du eurus, o savo kainą pakėlė iki trijų eurų. Paaiškėjo, kad padidėjusio pelno kaltininkai buvo anksčiau įsigytos prekės sandėlyje, kurių savikaina tebebuvo vienas euras, o pardavimo kaina – jau trys eurai.

Pamoka: Rinkoje kylant kainoms, įmonės gali demonstruoti įspūdingus pelno šuolius, tačiau jie visiškai netvarūs. Kitais metais netgi pardavus tokį patį prekių kiekį, pelnas sumažės iki įprasto lygio.

Pavyzdys: Kartą teko susidurti su grupėje veikiančiomis ir viena kitai paslaugas teikiančiomis trimis įmonėmis: gamintoja, didmenininke ir mažmenininke. Pirmoji pagamindavo prekes ir parduodavo didmenininkei, taip užfiksuodama 10 mln. Eur pajamas. Antroji – su antkainiu parduodavo mažmenininkei ir užfiksuodavo 12 mln. Eur pajamas. Trečioji – su antkainiu gaudavo jau 15 mln. Eur pajamų. Atrodytų, kad visos trys kartu jos sugeneravo 37 mln. Eur pajamų, o iš tikrųjų konsoliduotos pajamos iš šios veiklos sudarė tik 15 mln. Eur. Situacija būtų dar įdomesnė, jei pavyzdyje minima trečioji įmonė būtų pirkusi prekių už 12 mln. Eur ir nebūtų jų pardavusi. Tokiu būdu konsoliduotos šių įmonių pajamos būtų lygios nuliui, kaip, beje, ir pelnas.

Pamoka: Itin atidžiai reikia vertinti įmones, veikiančias didelėje grupėje ir teikiančias viena kitai paslaugas. Nors pelno eilutė dažnai parodo tiesą, pajamų eilutė vaizdą gali stipriai iškreipti.

Pavyzdys: Minėjau atvejį, kai susijusi įmonė buvo pagrindinis įmonės klientas ir pelno šaltinis. Visgi praktikoje dažniau pasitaiko atvejų, kai susijusios šalys naudojamos įmonės „pelnui išvesti“, t.y. susijusi įmonė teikia nereikalingas paslaugas, paslaugas už padidintą kainą arba realiai iš viso neteikia paslaugų. Dažnai tokios paslaugos būna susijusios su rinkos tyrimais, naujų klientų paieška ar mokymų bei konferencijų organizavimu.

Pamoka: Jei tokios susijusios šalys nėra pirkėjui atskleidžiamos, jas gana sunku identifikuoti bei įvertinti jų įtaką įmonės finansiniams rezultatams.

Pavyzdys: SVV įmonėse, kuriose yra daugumos akcininkas (arba vienintelis akcininkas) dažnai pasitaiko atvejų, kai akcininko asmeninės išlaidos arba didesni pirkiniai yra apmokami iš įmonės lėšų. Ilgalaikio materialaus turto sąraše yra tekę matyti jachtų, prabangių automobilių ar išskirtinių (tikrai ne biurui skirtų) baldų.

Pamoka: Įmonė neturėtų apmokėti akcininkų asmeninių išlaidų. Jos dažnai iškreipia vaizdą ne tik kaštų eilutėje, bet ir balanse.

Pavyzdys: Verslą nusprendę parduoti įmonės akcininkai ar akcininkas dažnai stipriai sumažina arba visiškai sustabdo įmonės investicijas į verslo plėtrą arba gamybinių įrenginių atnaujinimą, galvodamas, kad visai nenaudinga „švaistyti“ lėšų, o tikimybė, kad būsimas pirkėjas už šias investicijas mokės papildomai – maža. Dėl to dažnai įmonės verslo plėtra nevykdoma metus arba ilgiau, jos gamybiniai pajėgumai labiau susidėvi ir jų atnaujinimui reikia dar daugiau lėšų, kurias sandoriui įvykus turėtų atseikėti bendrovės pirkėjas.

Pamoka: Nustačius tokius atvejus, pirkėjas norės sumažinti verslo kainą tokia suma, kurią jam reikės papildomai investuoti į įmonę sandoriui įvykus. Patyręs pirkėjas detaliai išanalizuos tiek istorinius investicijų dydžius, tiek verslui reikalingą apyvartinio kapitalo kiekį, tad tokios manipuliacijos retai kada duos norimų rezultatų.