Digitalisierung in Marketing und Vertrieb steigt langsam aber stetig

Die Vielzahl der aktuellen Krisen – Klima, Corona, Geopolitik, Rezession – stellt Unternehmen derzeit vor gewaltige Herausforderungen. Um langfristig am Markt bestehen zu können, sind sie gefordert, auch auf schwer absehbare Entwicklungen flexibel zu reagieren.  

Hierbei hilft ein hoher Digitalisierungsgrad in Marketing und Vertrieb, denn dieser trägt als Folge einer stärkeren Kundenzentrierung zur Steigerung von Resilienz, Effizienz und Profitabilität bei. Neben der Möglichkeit etwa durch zusätzliche Kanäle Märkte zu erschließen, bietet die Digitalisierung Vertriebs- und Marketingprozesse effizienter zu gestalten. Diese und weitere Erkenntnisse liefert unsere Studie „Digitalisierungsindex 2023 – Marketing & Vertrieb im Krisenmodus?“. Sie stellt die nunmehr bereits dritte Auflage des Digitalisierungsindex dar, den wir gemeinsam mit Prof. Dr. Rainer Elste von der Hochschule Esslingen entwickelt haben.

1. Marketing und Vertrieb deutscher Unternehmen sind seit 2021 in allen Dimensionen digitaler geworden.

2. Überdurchschnittlich profitable Unternehmen zeichnen sich durch einen höheren Digitalisierungsgrad aus.

3. Höhere Marketing- und Vertriebsbudgets tragen wesentlich zur Stärkung der Krisenresilienz bei.

4. Mittelstand und Familienunternehmen sind weiterhin geringer digitalisiert als kapitalmarktorientierte Unternehmen – und der Abstand wird größer.

5. Die Etablierung eigener digitaler Produkte und Kanäle ermöglicht ein besseres Kundenverständnis und Wettbewerbsdifferenzierung. 

6. Datenbasierter Vertrieb wird vor allem in großen Unternehmen gelebt.

7. Es besteht die Gefahr, dass die Digitalisierung in Marketing und Vertrieb aufgrund von Ziellosigkeit und des derzeitigen Krisenmodus in den Hintergrund rückt.

8. Kundenakquisition und Sicherung der Kundenloyalität sind aktuell die größten Herausforderungen für Marketing und Vertrieb.

9. Der persönliche Verkauf bleibt weiter aber mit abnehmender Tendenz von großer Bedeutung, aber der Vertrieb muss sich schleunigst anpassen.

In unserer Publikation erläutern wir diese neun Punkte im Zusammenhang mit den wichtigsten Ergebnissen der Befragung. Zudem beschreiben wir den Stand der Digitalisierung in Marketing und Vertrieb anhand der vier Dimensionen digitale Capabilities, Prozesse, Instrumente und digitale Performance. In einem Sonderkapitel gehen wir außerdem auf erwartete und beobachtete Veränderungen sowie Herausforderungen im Rahmen aktueller Krisen ein.

Zudem finden Sie im „Digitalisierungsindex 2023“ Checklisten und Lösungsansätze, um die digitale Transformation von Marketing und Vertrieb in Ihrem Unternehmen entscheidend voranzutreiben. 

Für die Studie wurden im Herbst 2022 knapp 350 Fach- und Führungskräfte deutscher Unternehmen aus den Geschäftsbereichen Marketing und Vertrieb befragt. Ihre Antworten bilden die Basis des Digitalisierungsindex.