ugody

Як укладатимуться угоди зі злиття та поглинання

  • Пітер Латос, Автор |

Зумовлена карантином криза уповільнює органічне зростання бізнесу.

Найбільших втрат зазнали галузі, залежні від політичних чинників, торгових суперечок між країнами та інших геополітичних змін. Оскільки споживачі мають схильність відкладати на потім рішення про покупки, все очевидніше стає, що зростання прибутків буде проблемою. Розвиток також може стримуватися складнощами із залученням людського капіталу або браком інвестицій в інновації. В обох випадках, особливо для компаній з обмеженим капіталом, рішенням може стати злиття і поглинання.

Зміна пріоритетів

Про це розповів Партнер, керівник відділу консультаційних послуг KPMG в Україні Пітер ЛАТОС, йдеться у повідомленні KPMG.

Інша тенденція – посилення ролі угод зі злиття і поглинання для виживання бізнесу. Хоча відсоткові ставки в Україні різко впали, спроможність багатьох компаній, зокрема малого й середнього бізнесу, обслуговувати або рефінансувати наявну заборгованість і мати доступ до нових кредитів як засобу для фінансування обігового капіталу лишається під питанням. Радше декотрі кредитори піднімуть відсоткові ставки з метою компенсації ймовірного підвищеного кредитного ризику у певних секторах або взагалі заморозять кредитування деяких секторів (наприклад, відновлюваної енергетики). Це означатиме, що деякі компанії матимуть потребу залучати фінансування за рахунок M&A угод.

У будь-якому разі продавці мають належним чином підготуватися як для залучення інвестора, так і до власне процесу укладання угоди. Зокрема, їм слід зробити таке:

  • Переосмислити стратегію компанії: не озиратися повсякчас на те, що робили раніше, а підсумувати реальні результати й запитувати, чи мають вони сенс за умов нової реальності. У сучасному, сповненому викликів середовищі, де превалює страх перед вірусами, обмеженнями на подорожі й економічними потрясіннями, вкрай важливо скоригувати стратегію і взаємодію з клієнтами.
  • Захистити основний дохід і подбати про клієнтів просто зараз: потрібно дослухатися до основних клієнтів і задовольняти їхні потреби. Криза надає унікальну можливість здобути довіру клієнтів і розбудувати бізнес навколо їхніх потреб. Це також означає розуміння того, що саме вони хочуть купити і який продукт або послугу отримати. Набуває значення здатність швидко адаптувати наявні товари, пропозиції або послуги до нових потреб.
  • Посилювати діджиталізацію: в епоху нової реальності увійдуть компанії з необхідною цифровою інфраструктурою й досвідом організації бізнес-процесів онлайн. IT-інфраструктура має дозволяти перемикатися на віддалений режим роботи за один день і без втрати ефективності.
  • Трансформувати процеси управління розвитком персоналу під час віддаленої роботи: роботодавці усвідомили, що можуть ефективно керувати командами, що працюють віддалено, і побачили потенціал скорочення витрат на нерухомість. Це пришвидшило появу довгоочікуваної тенденції – відокремлення людських ресурсів від офісних площ.
  • Перелаштуватися/переорієнтуватися на нові ніші – цифрову економіку: люди, як і раніше, потребують їжі, одягу, техніки й розваг. І бізнес має задовольняти їхні потреби. Найймовірніше, новий спосіб життя потребуватиме певних корективів, але не усуне наші потреби. Зміняться лише форми, методи й підходи до споживання. Більшість компаній переорієнтуються на нові ніші, і можливо, варто замислитися про створення таких ніш з нуля.

Найважливіші фактори, визначальні для успіху угоди в посткризову епоху, залишаються незмінними.

Обґрунтовані цінові очікування

Якщо очікування продавця та інвестора суттєво різняться, угода не відбудеться. Визначення ціни бізнесу у межах ринкового діапазону значно підвищує шанси на укладання угоди. Для кращого розуміння принципів, за якими інвестори оцінюватимуть бізнес, слід звернутися до зовнішніх консультантів. Вони також допоможуть визначити сильні й слабкі сторони бізнесу, які сьогодні впливають на діапазон цін на ринку, і допоможуть структурувати угоду, щоб максимально підвищити вартість бізнесу для продавця.

Узгодженість даних

Упродовж 6−9 місяців процесу злиття і поглинання інвестор захоче бачити цифри, інформацію й відповіді на запитання, які не суперечитимуть одне одному. Щоб досягти цього, необхідно зібрати й опрацювати величезний обсяг інформації про компанію, ретельно проаналізувати і провести перехресні перевірки обґрунтованості і несуперечливості даних. Як показує досвід, без консультантів, за умов завантаження повсякденними операційними питаннями і браку відповідних навичок і/або досвіду, команді складно впоратися з цим самотужки.

Якість маркетингових матеріалів

Зазвичай у процесі угоди готуються три ключові документи: рекламний тизер, інформаційний меморандум і презентація для керівництва. Кожен з документів має своє призначення. Тизер потрібен для привернення уваги інвесторів до найважливішої інформації, зокрема фінансової, операційної і ринкової. Мета інформаційного меморандуму – у логічному й переконливому представленні фінансових нюансів, операцій, комерційної діяльності і перспектив кожного аспекту діяльності компанії. Це дозволяє інвесторам зробити попередню/необов’язкову пропозицію.

Презентація для керівництва

Документ, який допомагає менеджменту підготувати підґрунтя, щоб під час особистої зустрічі з інвесторами переконати їх, що бізнес може досягнути ще кращих результатів і світлого майбутнього як за сприяння інвестора, так і без нього. Підготовка зазначених документів вимагає значних зусиль, розуміння, що саме шукають інвестори, і вміння викладати інформацію всебічно, логічно і в простому для використання форматі. Це завдання варто доручити консультантам з відповідним досвідом і послужним списком.

Правильна база інвесторів

Для створення максимального інтересу до бізнесу надзвичайне значення мають знання про потрібних інвесторів і належний доступ до керівництва інвесторів. Створення належної конкуренції зумовлює в кінцевому підсумку вищу ціну продажу. Досвід показав, якщо немає виходу на інвесторів, тизер скоріш за все потрапить на хибну адресу, і його проігнорують або одразу видалять. У цьому разі найважливішим ресурсом можуть стати консультанти, особливо з міжнародних компаній, оскільки вони розбудовують і підтримують тривалі відносини з провідними керівниками як фінансових, так і стратегічних інвесторів різних країн.

Підготовка до ретельної перевірки інвестора

Ніхто не купує бізнес без комплексної юридичної перевірки. Тож які б проблеми не намагався приховати бізнес, є всі шанси, що інвестор їх знайде. Знаючи заздалегідь, які ризики і вразливі місця може виявити такий всебічний аналіз, власники бізнесу мають час для розробки стратегії з усунення і зменшення ризиків. Принаймні це дозволить продавцям зрозуміти, як зазначені ризики можуть потенційно вплинути на вартість бізнесу і як найкраще розповісти про них інвесторам, якщо  і коли така потреба виникне. Роль консультанта полягає в тому, щоб допомогти продавцеві виявити потенційні ризики, наприклад шляхом проведення комплексної перевірки компанії продавця або надання продавцеві послуг з підтримки.