Raf savaşını kazanmak
Raf savaşını kazanmak
Organik büyüme için yıllardır mücadele eden paketlenmiş tüketici ürünleri şirketlerinde, büyümenin nasıl elde edileceği konusunda satış, pazarlama ve finans birimlerinin birbirine zıt görüşleri; farklı teşvikler, ölçütler ve fonksiyonel yönetim öncelikleriyle daha da şiddetleniyor. Bu uyuşmazlık, kendini gelir artışı stratejisini yetersiz kılan davranış ve kararlarda gösteriyor. KPMG Tüketici Ürünleri ve Perakende Sektör ekibi, “Raf savaşını kazanmak” adlı bu raporda, paketlenmiş tüketici ürünleri şirketlerinin Gelir Artışı Yönetimi ile fonksiyonlar arası başarıyı nasıl yakalayabileceğini değerlendirdi.
Tüketici ürünleri şirketleri Gelir Artışı Yönetimi ile fonksiyonlar arası başarıyı nasıl yakalayabilir?
İşletmenin ürün fiyatlandırmasını, promosyon faaliyetini ve ürün karmasını sürekli geliştirmeye odaklanan Gelir Artışı Yönetimi, strateji geliştirerek kuruluşu uyumlu hale getirir; doğru sistem ve araçları kurar ve paketlenmiş tüketici ürünleri şirketlerinin ticari harcamalarını optimize ederek uzun vadeli fiyatlandırma hedeflerine ulaşmaları için gerekli olan ileriye dönük bir bakış açısı sağlar.
Raf savaşını kazanmak raporumuzda, kalıcı büyüme yaratan Gelir Artışı Yönetimi programları için beş kilit strateji öne çıkıyor:
1. “Mükemmel özelliklerinizi” bir araya getirin.
Gelir Artışı Yönetimi, bir beceriler topluluğu yerine organizasyonel bir disiplin olarak görüldüğünde en etkin haline ulaşır. Bu nedenle, Gelir Artışı Yönetimi’nin pazarlama, satış ve finans fonksiyonlarının aynı ölçütler ile hedefleri paylaşarak gelirlerin nasıl artırılacağı konusunda aynı bakış açısına sahip olacağı, merkezî ve koordineli bir çalışma modeli olarak uygulanması gerekiyor.
2. Geriye değil, ileriye bakın.
Hayal kırıklığı yaratan satış sonuçları elde edildiğinde, gelirleri artırmak amacıyla ticari harcamaları artırmak, marka değerini tahrip ettiği ve pazar fiyatlandırması gücünü erozyona uğrattığı için uzun vadede sürdürülebilir bir strateji değildir. Daha etkin bir strateji, yıllık bütçelerle ilişkili olan ve elde edilen sonuçları kısa ve uzun dönemli teşviklerle bağlayan yönetişim ile süreçleri içeren uzun vadeli bir gelir planlamasıdır.
3. Teknolojiyi kullanın, ancak sihirli bir çözüm beklemeyin.
Birçok şirketin önemli yatırımlar yaptığı gelişmiş ticari promosyon yönetimi ve optimizasyon araçları, sonuçlarda bir miktar iyileşme sağlasa da beklentileri çoğu zaman karşılamıyor. Bu teknolojilerin etkili olabilmesi için, şirket bünyesindeki ekiplerin doğru analiz becerilerine, anlamlı raporlara ve sistem önerilerini izleyip değerlendirerek karar verme yetkilerine sahip olmaları gerekiyor.
4. Perakendecilere öncelik tanıyın.
Üreticiler perakendecilerle iletişimlerinin hedefine doğrudan büyümeyi koymalı ve bu amaçla, satışları ve kâr marjlarını her iki taraf için de artırmak amacıyla müşteri memnuniyetini geliştirmeye odaklı devamlı bir diyaloğa çevirmeli. Büyüme hikayesi, perakendecileri her iki taraf için de katma değer ve büyüme sağlayacak fiyat artışlarını, ürün bileşimi değişikliklerini ve diğer inovasyonları kabul etmeye ikna ederek “kazan-kazan” sonuçları elde edilmesini sağlar; bu nedenle kritik öneme sahiptir.
5. Kendi kendini güçlendiren sistemler kurun.
En başarılı Gelir Artışı Yönetimi programları, sorunları çok kez farklı ekipler için de çözebilecek şekilde tasarlanan programlardır. İyi bir sistem, esnekliği ve çevikliği ile kullanıcıların bir kararın olası risklerini ve sonuçlarını anlamalarına yardımcı olur, güncel koşullara uygun yeni süreçler geliştirebilmelerini sağlar.
© 2024 KPMG Bağımsız Denetim ve Serbest Muhasebeci Mali Müşavirlik A.Ş., şirket üyelerinin sorumluluğu sundukları garantiyle sınırlı özel bir İngiliz şirketi olan KPMG International Limited ile ilişkili bağımsız şirketlerden oluşan KPMG küresel organizasyonuna üye bir Türk şirketidir. Tüm hakları saklıdır.
Küresel KPMG ağının yapısı hakkında detaylı bilgi için kpmg.com/governance adresini ziyaret edebilirsiniz.