Mężczyzna z laptopem układający pinezki na kalendarzu

Siedem etapów procesu sprzedaży przedsiębiorstwa

  • Aleksandra Karasińska, ekspert |

Właściwe kroki podjęte podczas budowania i prowadzenia biznesu pozwalają stworzyć przedsiębiorstwo, które będzie gotowe na sprzedaż, gdy właściciel podejmie taką decyzję.

W idealnym świecie, przygotowania do sprzedaży powinny zostać rozpoczęte już na wczesnym etapie rozwoju biznesu. Gdy zrozumiesz oczekiwania inwestorów oraz rynek transakcji M&A, będziesz posiadać więcej opcji sprzedaży biznesu i osiągnięcia wysokiej ceny sprzedaży.

Siedem etapów transakcji sprzedaży spółki:

1. Strategia. Pierwszy krok to sprawdzenie prostej checklist’y. Czy jesteś gotowy na sprzedaż? Czy to dobry czas na sprzedaż biznesu pod kątem warunków rynkowych i wyników spółki? Czy wycena przedsiębiorstwa odpowiada Twoim oczekiwaniom? Jakie są możliwe scenariusze sprzedaży?

Odpowiedzi na powyższe pytania to dobry punkt startowy do właściwego przygotowania do sprzedaży spółki. Jeżeli nie posiadacie wystarczających zasobów, jesteśmy gotowi na wsparcie Was w analizie rynku, oszacowaniu wartości przedsiębiorstwa, czy opracowaniu możliwych scenariuszy sprzedaży.

2. Maksymalizowanie wartości. W rzeczywistości ten etap jest realizowany równolegle do opracowywania strategii sprzedaży. Z reguły w tym kroku sugerujemy pewne zmiany w prowadzeniu biznesu, które sprawią, iż spółka jako cel przejęcia będzie bardziej atrakcyjna dla inwestorów, którzy tym samym mogą być skłonni przedstawić wyższe oferty cenowe.

Czas niezbędny do przeprowadzenia zmian zależy od sytuacji i może wahać się od kilku miesięcy przy niewielkich modyfikacjach w przedsiębiorstwie do konieczności wdrożenia kilkuletniej strategii. Dlatego też zawsze staramy się rozpocząć rozmowy z właścicielami na temat sprzedaży przynajmniej na rok przed decyzją o sprzedaży biznesu lub wcześniej. Im więcej mamy czasu, tym więcej możliwości na wprowadzenie znaczących zmian, które wpływają na wartość biznesu.

3. Przygotowanie. Przed zainicjowaniem kontaktu z potencjalnymi inwestorami, intensywnie pracujemy ze sprzedającym nad zgromadzeniem i przygotowaniem informacji. Prezentujemy wyniki finansowe, aby uwypuklić pozytywne działania i trendy oraz przedstawiamy prognozy, które wskazują kierunki rozwoju spółki w przyszłości. W zależności od sytuacji, możemy rekomendować przeprowadzenie bardziej szczegółowego badania spółki, aby zidentyfikować obszary potencjalnych ryzyk dla inwestorów.

Jest to również etap, na którym prowadzimy dokładne poszukiwania potencjalnych inwestorów. Z reguły średniej wielkości spółki mogą stanowić odpowiedni cel przejęcia dla znacznej liczby kupujących. Inwestorzy trafiają na tzw. długą listę inwestorów z listy kontaktów właściciela biznesu, z naszej globalnej sieci biur, czy też z baz danych, którymi dysponujemy. Tak szerokie i dogłębne poszukiwania pozwalają stworzyć listę najbardziej odpowiednich inwestorów, którzy są gotowi przeprowadzić transakcję, o której myślimy.

4. Marketing. W fazie marketingu skupiamy się na dotarciu do właściwych inwestorów we właściwym czasie oraz atrakcyjnym przedstawieniu Twojej spółki przy jednoczesnej ochronie Twoich poufnych informacji. Wszystkie elementy stanowią przemyślaną układankę działań marketingowych i wstępnych negocjacji, która buduje atmosferę konkurencyjności i przyciąga zainteresowanych inwestorów.

Na tym etapie ma miejsce selekcja potencjalnych inwestorów, negocjacje umów o zachowaniu poufności i monitorowanie danych spółki, które są przekazywane do inwestorów. Celem tej fazy jest identyfikacja i dotarcie do podmiotów prawdziwie zainteresowanych transakcją, nie zaś do graczy, który jedynie gromadzą informacje o rynku lub konkurencji.

5.. Negocjacje. Z reguły sprzedający osiągają najlepsze rezultaty w prowadzeniu negocjacji z wieloma zainteresowanymi inwestorami, którzy są świadomi konkurencji. Kluczem do sukcesu jest doświadczenie transakcyjne i w prowadzeniu procesu w profesjonalny sposób. Oznacza to m.in. przestrzeganie jasno określonych kroków milowych, harmonogramu i oczekiwań.

Należy pamiętać, że cena zakupu to tylko jeden z punktów do negocjacji. Struktura transakcji, kontrakt menedżerski, rozliczenie kapitału obrotowego, czy oświadczenia i zapewnienia sprzedającego, to tylko kilka istotnych kwestii, które wpływają na warunki transakcji. Będziemy negocjować z kilkoma inwestorami, aby uzyskać warunki, które będą Ci najbardziej odpowiadać.

6. Od badania due diligence do zamknięcia. Na tym etapie kupujący mają możliwość przeprowadzenia szczegółowego badania spółki i potwierdzenia, iż są gotowi przystąpić do transakcji. Zespoły obu stron będą pracować nad wypracowaniem prawnych i finansowych rozwiązań, które zapewnią wspólne rozumienie warunków transakcji, w tym odpowiednie zabezpieczenia i rozliczenie transakcji.

7. Etap przejściowy. Po zamknięciu transakcji zazwyczaj sprzedający są zaangażowani w spółce w tzw. etapie przejściowym. Czas trwania tego okresu oraz warunki, na jakich zostaniesz w spółce, są określane we wcześniejszych negocjacjach i zależą od typu inwestora oraz struktury transakcji. Potransakcyjne zobowiązania sprzedającego mogą zakładać przeniesienie relacji handlowych, przekazanie know-how prowadzenia biznesu lub wsparcie inwestora w innych obszarach.

Po zamknięciu transakcji klienci są często zaskoczeni, jak długo trwał proces sprzedaży i cieszą się, że nie próbowali przeprowadzić go na własną rękę.

Na koniec dnia chcesz wyjść z biznesu z poczuciem spokoju i satysfakcji oraz ze świadomością, że otrzymałeś to, czego chciałeś i nie zostawiłeś pieniędzy na stole. Dlatego tak ważne jest planowanie sprzedaży z wyprzedzeniem. Nigdy nie jest za wcześnie, aby rozmawiać o maksymalizacji wartości Twojej firmy.