Kluczowi pracownicy i ich wpływ na sprzedaż biznesu Kluczowi pracownicy i ich wpływ na sprzedaż biznesu

Jednym z tematów poruszanych w trakcie negocjacji w transakcjach fuzji i przejęć jest pozostanie kluczowych pracowników w sprzedawanym biznesie po transakcji. Praktycznie każda firma prywatna ma w swoim zespole ludzi, którzy są niezbędni do prowadzenia działalności. Dlatego ważne jest odpowiednie przygotowanie do tego zagadnienia.

Z jednej strony posiadanie zespołu pracowników niezbędnego do prowadzenia biznesu jest pożądaną cechą dla potencjalnych inwestorów. Jednak jeżeli kluczowe obowiązki, relacje z kontrahentami lub unikalna wiedza skupia się w rękach garstki osób, stanowi to ryzyko biznesowe dla kupującego, który będzie potrzebował tych ludzi do dalszego efektywnego prowadzenia biznesu. Jeżeli ten temat nie zostanie doprecyzowany na wczesnym etapie przez sprzedającego, wówczas rozmowy o transakcji mogą zostać zerwane przez potencjalnego inwestora.

Pierwszym odruchem sprzedających jest często bagatelizowanie znaczenia kluczowych pracowników dla biznesu, aby nie zniechęcać kupujących. Taka strategia prowadzi donikąd. Należy oczekiwać, że inwestorzy zbadają tę kwestię i będą wymagać, aby ci ludzie zostali w biznesie po transakcji. Dlatego warto sobie odpowiedzieć na poniższe pytania przed rozpoczęciem rozmów z potencjalnymi kupującymi.  

1. Który pracownik generuje największą sprzedaż?
2. Kto posiada najwięcej obowiązków?
3. Kto zaprojektował nasze najlepiej sprzedające się produkty?
4. Kto posiada patenty na ważne produkty?
5. Kto mógłby wyrządzić największe szkody, gdyby odszedł lub dołączył do konkurencji?
6. Kogo byłoby najtrudniej zastąpić?
7. Czyje odejście spowodowałoby największą stratę w przychodach i/lub zyskach?
8. Gdy odejdę z biznesu po sprzedaży biznesu, kto mnie zastąpi?