Zbyt piękne, aby było prawdziwe?

Zbyt piękne, aby było prawdziwe? W jaki sposób odczytywać sygnały od inwestorów w trakcie procesu sprzedaży?

  • Aleksandra Karasińska, ekspert |

Nigdy nie warto dzielić skóry na niedźwiedziu, a to, że inwestor złożył ofertę kupna Twojego biznesu, nie oznacza, że zamknie transakcję.

Jako sprzedający musisz patrzeć szerzej niż tylko na cenę wskazaną w ofercie przez inwestora. Upewnij się, że Twoi doradcy szukają informacji oraz zadają pytania, które pozwalają sprawdzić wiarygodność inwestorów i gotowość do przystąpienia do transakcji.

Czasami intencją inwestora jest wejście ze sprzedającym w rozmowy na wyłączność na wczesnym etapie poprzez zaoferowanie wyjątkowo atrakcyjnej ceny w ofercie niewiążącej. W kolejnych krokach inwestor zamierza negocjować cenę w dół, identyfikując w trakcie badanie due diligence ryzyka lub akcentując słabe strony biznesu.

W innym przypadku inwestor może złożyć ofertę z wysoką ceną, kierując się nieprawdziwym wyobrażeniem o swoich możliwościach sfinansowania transakcji. Jeżeli inwestor nie posiada solidnych środków finansowych lub relacji z instytucjami finansowymi, to nie będzie w stanie zrealizować swoich obietnic.

Zdarzają się inwestorzy, którzy składają oferty z intencją zrealizowania transakcji na przedstawionych warunkach. Jednak jeżeli jako sprzedający nie prowadzimy dialogu z ostatecznymi decydentami, to mimo szczerych intencji nasze negocjacje z inwestorem mogą zakończyć się fiaskiem. Interesariusze po stronie kupującego muszą być przekonani o korzyściach płynących z potencjalnej akwizycji.

Niestety powyższe sytuacje zdarzają się niezwykle często, dlatego poniżej wskazujemy sygnały ostrzegawcze, na które należy zwracać uwagę podczas rozmów z inwestorami.

Zbyt piękne, aby było prawdziwe. Kupujący składa ofertę z wysoką ceną i zakłada zamknięcie transakcji w ciągu 45 dni, jeżeli sprzedający będą prowadzić z nim rozmowy na wyłączność. Taki oferent może mieć ukryte motywacje. Na kolejnych etapach procesu inwestor uzyska dostęp do informacji wrażliwych na temat Twojej spółki i będzie dążył do obniżenia uprzednio zaoferowanej ceny. Jeżeli nie zaakceptujesz zrewidowanej oferty, to kupujący odejdzie od stołu. Będąc w posiadaniu cennych informacji o Twoim biznesie, inwestor może znacząco zaszkodzić Twojej firmie lub wpłynąć na jej wartość w przyszłości.

Niejasne stanowisko. Brak jasnego stanowiska inwestora odnośnie do rozliczenia ceny na zamknięcie. Kupujący powinien jednoznacznie potwierdzić, iż oferowana cena będzie płatna w całości na zamknięcie lub też inwestor zakłada rozliczenie transakcji w transzach.

Źródła finansowania. Jeżeli inwestor nie ujawnia źródeł finansowania transakcji, wówczas budzi to poważne wątpliwości o zdolności tego podmiotu do przeprowadzenia transakcji.

Brak transparentności. Niechęć inwestora do przekazania kontaktu do swoich poprzednich partnerów biznesowych może być kolejnym sygnałem ostrzegawczym. W przypadku historycznych akwizycji, inwestor powinien być otwarty na udzielenie dostępu do referencji sprzedających. Umożliwia to sprawdzenie, w jaki sposób inwestor prowadzi współpracę z partnerami.

„Ukryta” historia. Inwestor nie ujawnia szczegółów swoich poprzednich akwizycji. Jeżeli ma to miejsce, wówczas kupujący może nie posiadać takiego doświadczenia, jakie deklaruje.

Brak dostępnych informacji. Jeżeli firma dokonywała akwizycji, to powinniśmy być w stanie odszukać informacje na temat tych transakcji w domenie publicznej – w formie wywiadów, artykułów prasowych czy na stronach internetowych tych firm. Spółki aktywnie rozwijające się poprzez fuzje i przejęcia chcą promować swoją firmę.

Ogólnikowe warunki transakcji. Na etapie listu intencyjnego powinniśmy uzyskać równowagę między uzgodnieniem szczegółowych i ogólnych warunków zakładanej transakcji. Mimo że nie jest to etap, na którym powinniśmy wymagać uzgodnienia wszystkich warunków transakcji, to zbyt ogólne ustalenia mogą postawić sprzedającego w gorszej pozycji na późniejszym etapie rozmów. W innym przypadku, zbyt ogólnikowy list intencyjny może oznaczać, iż kupujący nie jest w pełni zaangażowany w rozmowy o transakcji.

Tempo komunikacji. Na początku procesu kupujący był zaangażowany i entuzjastyczny wobec transakcji, ale obecnie potrzebuje czasu na udzielenie odpowiedzi lub informacji zwrotnej. Jeżeli nastąpiła tak widoczna zmiana w komunikacji z inwestorem, jest to sygnał, że Twoja spółka przestała być priorytetowym celem przejęcia.

Oceniając i porównując oferty inwestorów, należy wziąć pod uwagę prawdopodobieństwo zamknięcia transakcji z danym kupującym. Niektórzy potencjalni inwestorzy chcą jedynie skorzystać z dostępu do informacji. W innych przypadkach kupującym brakuje właściwych zasobów – kapitału, informacji, doświadczenia lub poziomu decyzyjności – co może zniweczyć rozmowy na temat transakcji.