La croissance du chiffre d’affaires est l’enjeu numéro 1 des dirigeants en 2015. La faire fructifier implique de toujours mieux comprendre et capter les consommateurs : 41 % des dirigeants considèrent que la capacité à retenir le consommateur est une priorité.

Pour rester compétitifs, il s’agit de faire des choix stratégiques : plus de la moitié des dirigeants estiment que les nouveaux canaux de vente et les stratégies de distribution constituent une priorité pour générer de la croissance d’ici à deux ans. « En Chine par exemple le boom est déjà bien en marche : Alibaba, la plus grande plateforme de commerce en ligne locale, a généré un chiffre d’affaires de près de 15 milliards de dollars US pour le seul jour des célibataires, le 11 novembre 2015 » explique Emmanuel Hembert, Associé KPMG Strategy & Operations, spécialiste de la grande consommation.

La problématique du temps est également au cœur des enjeux : avec la digitalisation, tout se réfléchit quasiment en temps réel, et la stratégie d’un jour devient rapidement obsolète. La pression de l’innovation est forte : elle arrive en deuxième position des priorités pour générer de la croissance (43 %).

Les priorités pour la croissance selon les dirigeants du secteur

L’engagement émotionnel envers la marque est aujourd’hui indissociable de la construction d’une stratégie. Pour développer cet engagement, les dirigeants s’appuient sur les médias sociaux pour entretenir la relation directe avec les consommateurs (41 %), mais aussi sur des programmes de fidélité qui proposent des réductions ciblées et personnalisées (31 %).

Le marché de la consommation est désormais influencé par les comportements individuels qui impactent leur ciblage : près de 20 % des entreprises développent des technologies de shopping intuitif, qui permettent d’archiver les produits choisis par les clients et d’adapter leurs stocks en fonction de la demande.

55 % des dirigeants du secteur du retail indiquent offrir une expérience shopping intégrée via tous leurs canaux d’achat (52 % proposent d’effectuer leurs achats à partir d’un mobile), une tendance encore relativement faible pour des clients qui attendent une offre ultra-connectée.

Les entreprises doivent encore investir dans la recherche et l’analyse des données, qui leur permettront de monitorer les habitudes des consommateurs, quasiment en temps réel, en ciblant les consommateurs en fonction de leurs comportements.

Pour Emmanuel Hembert « La croissance du chiffre d’affaires est aujourd’hui la priorité et le défi numéro 1 pour les dirigeants, qui doivent s’adapter aux besoins de consommateurs toujours plus connectés sur tous les canaux de vente, quasiment en temps réel. L’omnicanal est encore trop frileux, le choix de la disruption dans la relation avec le consommateur ne peut être une option désormais. »

Les challenges identifiés par les dirigeants d’ici à 2017

Méthodologie 

• L’étude a été menée sur le 1er trimestre 2015, auprès de 539 dirigeants sur un large échantillon d’entreprises internationales de biens de consommation
 • Les entreprises interrogées appartiennent aux secteurs des produits de grande consommation et du retail, dont le chiffre d’affaires équivaut au moins à 250 millions de dollars
 • Trois quarts des répondants appartiennent à la catégorie des dirigeants ou au-dessus, ayant de l’influence et une forte connaissance de la stratégie de leur entreprise