Viis aastat tagasi pakkisid Mogo autolaenu Eesti üksuse toonane juht Eerik Oja ja Trigon Capitali Aafrika investeeringute juht Marten Orgna kohvrid ja kolisid Lõuna-Aafrika Vabariiki. Nad jäid küll samasse ajavööndisse, aga läksid teisele poole maakera ostma autosid inimestele, kellele sealsed pangad laenu ei anna. Foorum uuris, milliseid väljakutseid esitab iduettevõttele kiire laienemine suurtel ja eksootilistel turgudel, ning kogenud eksperdina aitab välisturgudele laienemise aspekte avada KPMG vanemaudiitor Helen Veetamm.

Paljudes kiiresti areneva majanduse ja kasvava rahvastikuga riikides tegutsevad pangad äärmiselt konservatiivselt ning keelduvad teenindamast ka kindla sissetulekuga maksejõulisi inimesi. Näiteks pole LAVis võimalik Kaplinna haigla meditsiiniõel soetada pangaliisinguga autot, et kesise ühistranspordivõrgustikuga äärelinnast õigeks ajaks tööle jõuda. Tänaseks on Oja ja Orgna ettevõte Planet42 saanud rahvusvahelistelt investoritelt 25 miljonit eurot ja ostnud inimestele, kelle pangad on tunnistanud krediidikõlbmatuks, rohkem kui 3000 autot. Sealsed elanikud vajavad seda, et sõita tööle, kooli ja ajada igapäevaasju, sest vahemaad on suured ja ühistransport puudulik. Kiiret kasvu tegi Planet42 juba läinud aastal, mil pandeemiast kurnatud riigis keerasid pangad laenukraanid kinni, samas kui ühistranspordi kasutamine oli tervisele järjest ohtlikum. Tänavu laieneb Planet42 Mehhikosse.

Mis on kõige keerulisem uuele turule laienemise puhul? Võõras ärikultuur, õigussüsteem, turundus?

Eerik: Kõige raskem on see, et asju, millele tuleb ühel ja samal ajal tähelepanu pöörata, on tohutult. Paljud protsessid on lisaks omavahel seotud ja muutuvad, nii et see eeldab veel pidevat kohanemist. LAVis on hästi range keskpank, mistõttu rahade liigutamine on mõnevõrra keerulisem.

Marten: Teine pool on kindlasti talentide leidmine ja meelitamine oma meeskonda. Meie ärimudel on väga kohaliku loomuga ja ühest müügimehest ei piisame vajame tervet meeskonda. Me ei saa inimesi otsida distantsilt, vaid peame olema uuel turul kohal, et näha, kuidas lõpptoode ja meeskond välja joonistuvad.

Eerik: LAVi saabudes ei hakanud me kohe kedagi palkama me Marteniga ise olime see n-ö 1% talenti, aga Mehhikoga on mõnevõrra teistmoodi, sest saame juba alguses palgata tugeva kohaliku juhi. Mõned tarkvaraettevõtted saavad oma teenust müüa ka distantsilt, aga meie peame olema seal, kus on meie klient. Otsimegi talente, kes teevad tegelikult töö ära, nii et meie saaksime keskenduda igapäevaselt strateegiale.

Martenil on Aafrikast varasem kogemus – ta töötas ju Trigonis paljude projektidega Mosam-biigis, Tansaanias ja Ghanas. Mehhikoga pole teil seni kokkupuudet olnud. Kas see teeb asja keerulisemaks?

Marten: Siiani tundub Mehhiko isegi lihtsam ja meil on seal toimiv organisatsioon taustajõuna olemas. Kui Aafrika kogemusest rääkida, siis on need riigid seal kõik erinevad ja valdkond oli ju samuti teine. 

Eerik: LAVi puhul tuli Marteni Aafrika kogemus väga kasuks investorite usalduse võitmisel. Kui mina olin tuttav autolaenuäriga, siis tema tundis regiooni ning see oskuste-kogemuste kombinatsioon oli loogiline. Mehhikos on võib-olla tehniliselt lihtsam äri alustada, aga ilma kohapealse kontakti või turukogemuseta oleks meil olnud raske investoreid veenda, et me saame aru, mida teeme.

Kas ettevõtte Eesti taust on ka laienemisel rolli mänginud?

Marten: Aus vastus on see, et nii suurel turul ei huvita tegelikult kedagi, kust sa pärit oled – sealne turg on suunatud sisetarbimisele ning oluline on toote-teenuse väärtus. Eestis oleme harjunud juba äri varajases faasis ekspordile mõtlema,  LAVis ja Mehhikos see nii ei ole, küll aga mängib oma kindlat osa Eesti tugev maine startup-maailmas, mis puudutab investorite leidmist. 

Eerik: Mehhikos näiteks ei tea laiem avalikkus, mis või kus on Eesti, aga seal on see-eest tugev iduettevõtete kommuun, kus meie riigil on hea maine. Selle abil saime sealse iduvõrgustiku kaudu luua uusi väärtuslikke kontakte. LAVis selline startup-ökosüsteem puudub.

Inimlikul tasandil on isegi meeldiv, kui inimesed ei tea Eestit, sest siis pole neil ka eelarvamusi. Su vestluspartner ei oska sind paigutada mõne stereotüübi alla või mingisse kasti ja see annab teatava vabaduse esmamulje loomisel. Paljude lõuna-aafriklaste jaoks oleme just mina ja Marten esimene mulje eestlastest, aga kas see on hea, ei oskagi öelda…

Helen: Suurenevatel ja arenevatel turgudel on vast anonüümsus tõesti teatav eelis, sest oma klientidega olen näinud, et Kesk-, Ida- ja isegi Lõuna-Euroopas valmistab Eesti ettevõtetele teinekord raskusi rahapesuskandaalidega tekkinud hämar maine. Samas ilmselgelt kaugemal ei mängi need rahapesuteemad rolli ning IT- ja idu-maailmas pole see teema üldse nii aktuaalne. Aga näiteks kui klient soovib mõnes Euroopa riigis äri käima panna, siis me saame neid toetada, viies nad kokku meie KPMG kohalike kolleegidega. KPMG rahvusvaheline kogemus ning bränd loovad võimaluse tegelikult leida ükskõik millisest maail-ma servast õige kontakti.

Eerik: Näiteks Danske skandaal Planet42 tõesti ei puuduta. Euroopa ja maailma riskikapitalifondide ning ingelinvestorite jaoks on Eesti endiselt heas kirjas ning nende vaatepunktist on rahapesuskan-daalid mingi vana majanduse pseudoteema.

Planet42 ärimudel pole ju iseenesest midagi ülimalt keerulist: te ostate auto inimestele, keda pangad ei taha teenindada. Kuidas investorid on sellise idee vastu võtnud?

Eerik: Eks kohtumistel on sissejuhatus alati omapärane: „Tere, oleme kaks tüüpi Eestist, kes ostavad autosid inimestele, keda pangad ei usalda.“ Kogu see kontseptsioon on vestluspartnerite jaoks üsna pentsik ja nad tahavad seega sind uudishimust ära kuulata, olgugi et nad teavad, et koostööst ei saa ühel või teisel põhjusel asja.

Näiteks riskikapitalifondid kuulavad meid ikka ära vaatamata sellele, et neil pole mandaati investeerida. Äriideid liigub ju nendes ringkondades rohkelt ning paljud neist on tehnilised ja igavad, aga lugu sellest, kuidas kaks eestlast ostsid Aafrikas 3000 autot, on ju vahva jutt, mida edasi rääkida.

Kuidas Planet42 ärimudel uuele turule sobib? Kas olete pidanud oma lähenemist ja strateegiat muutma?

Eerik: Turg võib erineda, aga idee on sama: võimaldada isiklikku transporti inimestele, keda pangad põhjendamatult ignoreerivad. Autod on meie bilansis ja nende müüjad saavad ligipääsu meie platvormile, aga teostus on siiski väga erinev. Oluline osa on siin meie algoritmil, mis otsustab, millisele kliendile auto osta. Mehhikos pole meil LAVis kasutusel oleva algoritmiga midagi peale hakata, sest need kaks turgu on täiesti erinevad.  See on ka põhjus, miks me laieneme turgudele ükshaaval, sest kuigi idee on sama, pole tehniline lahendus siiski universaalne.

Marten: Toon näite turgude erinevusest. Nii Mehhikos kui ka LAVis pakuvad mõned automüüjad auto ostmisel järelmaksuteenust. Kui LAVis on see mõnel juhul mõistlik, siis Mehhikos on müüja tingimused sellise teenuse korral täiesti ebainimlikud. Selleks et osta kasutatud auto, pead sa tasuma pool hinnast kohe ja andma siis automüüjale oma maja või korteri tagatiseks. Kõrilõikajalik süsteem, mille sarnast LAVis ei eksisteeri.

Helen: Saan öelda, et ka Venemaa turule sisenemine on väga keeruline. Näiteks Euroopas toimiv ja hea lahendus tuleb Venemaa jaoks täiesti ümber ehitada, et see integreeruks seal kasutatava tarkvaraga. See omakorda loob turvariski, mida meie saame aidata oma küberturvalisuse tiimiga maandada. Samas Jaapanisse minnes pead oma turunduse täiesti ümber mõtlema. Igal turul on oma pusletükid. Krediidivaldkonnas muidugi mängivad olulist rolli regulatsioonid, mille väiksemgi muudatus võib muuta kogu ärimudeli sihtturul konkurentsivõimetuks.

Eerik: Regulatsioonid meie ärimudelit eriti ei puuduta, sest meie teenus on harilik autorent. Küll aga meenub mulle turu eripäradest rääkides kentsakas juhtum ajast, mil LAVis alles alustasime. Lõime hästi mugava ja lihtsa veebisüsteemi, mille kaudu klienditaotlusi esitada. Kuid neid ei tulnud ega tulnud. Lõpuks otsustasime paberankeedid välja printida ja viia automüüjate juurde. Ja see toimis – taotlusi hakkas tulema. Nii et sa võid teha ükskõik kui mugava või loogilise toote, aga sa pead olema valmis kasutama ka teisi võtteid. Antud juhul tegime meie oma teenuse „lollimaks ja aeglasemaks“, kuid ärilises mõttes see toimis.

Planet42 laienes osalt tänu pandeemiale, mitte selle kiuste. LAV ja ettevalmistused Mehhikoks – kuhu kulub lõviosa energiast, kui ettevõte kasvab nii kiiresti mitmel suunal?

Eerik: Mehhikosse võimaldab meil minna see, et meil on LAVis kohapeal tugev tiim. Muidugi oleme Marteniga oma meeskonnale jätkuvalt toeks, kuid praegu keskendume uuele turule ning raha investeerimisele.

Uuele turule ei saa areneda kõrvaltegevuse korras. Me teeme Marteniga ainult neid asju, mida ei saa delegeerida, näiteks investorite kaasamine. Riskikapitalistid tahavad rääkida otse asutajatega Seepärast ongi tugeva tagala ehitamine ülioluline, sest kiire kasvu tingimustes peab sul olema kompetentne tiim, kellele usaldada suur osa kontrollist.

Helen: Kohaliku tegevuse kontrolli loovutades ja meeskonna iseseisvudes tekib ka ju teatav risk in-tellektuaalsele omandile ehk äriideele.

Eerik: Meie äriidee on lihtne ning LAVis on 21 miljonit inimest, kes võiksid meie teenust vajada. See, et tekib konkurente, on paratamatus ning üks ettevõte on juba meie mudelit kopeerinud. Aga idee ise ei maksa midagi, maksab teostus.

Meie platvormil on praeguseks 500 automüüjat ja me oleme ostnud tuhandeid autosid. Meie igapäe-vategevusest tuleb tohutult andmeid, mille toel me täiendame oma algoritmi ehk oskame järjest paremini riske hinnata. Seda edumaad on teistel keeruline järele võtta, eriti arvestades, et me ei seisa paigal, vaid liigume kogu aeg eest ära. Mida rohkem andmeid meil on, seda paremini me tur-gu tunneme ja see on konkurentsieelis. Andmed ja täienev algoritm on meil võimaldanud teenuse hinda klientidele ka langetada, sest me oskame riske adekvaatsemalt hinnata. Suurel turul võidab parim teenus ning meie segmendis on hind selgelt põhikriteerium. Kopeerijaid tuleb ikka aastatega – see on paratamatus, millega oleme arvestanud.

Marten: Teame ju ka juhtumeid, kus kogu mees-kond on ideega minema jalutanud ja asutajad omapead jätnud. Planet42 puhul on aga kogu suhtlus investoritega ning kapital meie käes. Lihtsalt geniaalsest operaatorist ei piisa meie ärimudelis, tarvis on suures mahus kapitali kaasata.

Mille järgi valite koostööpartnereid ja teenusepakkujaid? Kas töökultuuri erinevustega tuleb ka arvestada?

Eerik: Nii LAV kui Mehhiko on tiheda konkurentsiga turud, kus kõik suuremad teenusepakkujad peavad olema tippvormis. Juriidilise teenuse pakkuja näiteks on samasugune tarbekaup, kus sa valid paar-kolm välja, kohtud nendega ning otsustad siis, kellega koostööd proovida.

Minu meelest ei ole teenusepakkuja asi kohaneda meie töökultuuriga, vaid meie Euroopast peame kohanema kohalike oludega. Kõik, mida saame teha, on juurutada oma ettevõttes Eesti töökultuuri ja -eetikat, aga koostööpartneritelt ja teenusepakkujatelt pole mõistlik seda oodata.

Marten:  Kui otsisime Mehhikos teenusepakkujaid, siis saime mõne soovituse ka Eesti kontaktide kaudu, aga see on siiski enamasti vaid kellegi personaalne arvamus. Lõpuks toimib ikkagi see, et käid läbi 3–4 juristi, makseteenuse pakkujat, kindlustust ja siis otsid parima pakkumise. Oluline on ka tajuda suhtumist meisse ja meie ettevõtmisesse. Kui klapp on hea, siis pole mõtet hakata paari allahindlusprotsenti taga ajama.

Kas teil on ka uusi plaane-ideid tekkinud?

Eerik: Neid tekib iga nädal, nii meil endal kui teistel. Näiteks pöördus meie poole ettevõte, kes müüb diiselgeneraatoreid, mis on siin väga vajalikud, kuna sageli kestavad elektrikatkestused tunde. Meile on oluline hoida fookus paigas ja teha seda, mida me siia tegema tulime. Hoiame oma fookuse lausa nii kitsa, et ei osta klientidele isegi mootorrattaid ega autosid sõidujagamisteenuse pakkumiseks. Kui ma aga vaatan seda, kui rumalad ja aeglased siinsed pangad on, siis paratama-tult mõtlen, et peaks hoopis panga tegema. Aga me ei tulnud siia selleks.

Helen: Uusi mõtteid tekib kindlasti nii äri laienedes kui ka teistsuguses keskkonnas tegutsedes, aga kui hakata eri suundades paralleelselt liikuma, siis satub ärimudel sageli ohtu. Eks ka selles osas on võimalik kaasata laia haarde ja kogemusega partnereid, kes saavad oma ressursside ja turuanalüüsiga kiiresti laienevaid ettevõtteid toetada.

Loe Planet42 tegemiste kohta lähemalt siit: https://planet42.com/