close
Share with your friends

Edukas puidutööstur: ma ei uisuta kunagi sinna, kus on litter, vaid sinna, kuhu see liigub

Just nii arvab puidutööstuse TOPis kolmandale kohale jõudnud Thermoarena juht Vahur Pindma, kelle sõnutsi on välisturgudele sisenemine edu alus, kuid aeganõudev ning spetsiifiline protsess.

Viimase 7–8 aasta jooksul stabiilselt kasvanud Thermoarenat juhtiv Pindma peab kõrget tunnustust varasemate investeeringute teeneks. Samuti kannustab firmat alati soov olla parim. „Väga edukad on need ettevõtted, kes ekspordivad, mida edukamalt kasvab eksport, seda laiapõhjalisem on äri,“ avas firma edu kommenteerinud KPMG tegevjuht Andris Jegers "Äripäeva TOPi" raadiosaates Thermoarena tähelennu põhjuseid.

Pindma sõnul on Thermoarena oma kaupa müünud 26 riiki. „Kui alustasime, vaatasime, kuhu on lihtsam siseneda – kõigepealt läksime Indiasse, sealt edasi Austraaliasse ning Uus-Meremaale, kuid lõpuks avastasime ikka, et kõige rikkam osa maailmast on Euroopa,“ kirjeldas ta oma juhitava firma arengut välisturgudel.

Euroopas laienemine nõuab vaeva

Puitu termotöötlusega väärindava ja nii selle eluiga pikendava firma kogemus näitab, et Euroopa turgudele sisenedes tuleb palju vaeva näha ning nii on Saksamaa ja Prantsusmaa klientide võitmiseks appi võetud ka Ettevõtluse Arendamise Sihtasutus. „Kindlasti näeme seda, et eestlasena ei saa neil turgudel müüa odavat kaupa, vaid tuleb müüa silmanähtavalt kallist ja head toodet. Muidu öeldakse, et poolakas teeb selle odava asja ära veel odavamalt ja lase hinda veelgi alla,“ viitas Pindma sellele, et tuleb näidata taset, mida poolakas ei suuda. „Ainult siis tahetakse sinuga kaupa teha.“

Saksamaa turule sisenemine ning sealt klientide leidmine võtab Pindma sõnul 3–5 aastat aega. „Igal turul on oma spetsiifika ning sind ei võeta kunagi päevapealt omaks. Saksa turg on veel eriline, kus pole kindlasti nii, et astun uksest sisse ja teen diili,“ kirjeldas ta oma kogemust. „Sakslastega läbirääkimised on väga pikad, pead olema usaldusväärne ning hea oleks, kui potentsiaalse kliendiga on ühiseid tuttavaid või vähemalt selles sektoris tuttav ees,“ märkis ta ja lisas, et ei tea ühtegi tööstusettevõtet, kel oleks Saksamaa turule trummipõrinal siseneda õnnestunud.

Veel tuleb uut eksporditurgu püüdes endale väga hästi selgeks teha selle eripärad. „Näiteks Kesk-Saksamaal ei ole näha puidust majasid, sest ajalooliselt on seal palju maju põlenud ning ehitatakse kivimaju,“ selgitas Pindma, kel puiduettevõtjana tuleb sellega kindlasti arvestada. „Spetsiifika hoomamine tähendab, et pead teadma, mida ja kuhu sa müüd, näiteks sellesse piirkonda ei lähe puidust seina müüma, vaid tasub vaadata, äkki mõni kivimaja omanik tahab puidust terrassi.“

Samas rõhutas Jegers, et välisturgudele sisenemist ei tasu kindlasti karta. „Eesti puidutöösturid on tublid, neil on väga head tooted ja meie pudutööstus on hästi automatiseeritud ning pilt konkurentsivõimeline,“ sõnas ekspert. „Globaalselt nõudlus kasvab, elanikkond kasvab, arenguriikides suureneb keskklass, kes hakkab üha enam tarbima ja tahab kodu soetada ning seeläbi ka oma elamises puitu kasutada,“ viitas Jegers sellele, et Eesti puidutööstus võiks võtta ambitsioonika tüki sellest turust enda kätte.

Koroonat ei karda

Tulevikku vaatab Pindma pigem helgelt. „Tulles koroonakriisi juurde, siis meie toodete järele nõudlus hoopis suurenes, pigem oli probleem see, et tooraine pakkumine ei suurenenud,“ jagas ta oma kogemust esimesest lainest. „Põhjus oli selles, et kaubanduskeskused pandi kinni, kuid ehituspoed jäid lahti – nii hakkasidki meie Kesk-Euroopa kliendid paluma, et me neile midagigi saadaks, inimesed tahtsid remonti teha ja see tekitas kiire nõudluse.“

Pigem õpiti kriisi ajal seda, kuidas tootmisvõimekust paremini juhtida ja riskidega arvestada. „Meie suurim mure oli see, kuidas tööstust töös hoida, arvestades, et võõrtööjõudu riiki ei lubatud,“ sõnas Pindma. „Nii saidki meie inimesed topelt palkasid ja lõpuks oli tegemist parimate kuudega, mis olla said.“ Kindel on Pindma jaoks ka see, et igat kriisi tuleb ära kasutada. Seetõttu asus Thermoarena kriisi algul kulude kärpimise asemel investeerima ja raha kulutama, kuna kardeti, et muidu jäädakse headest võimalustest ilma.

Jegers ei mõista selle taustal neid, kes puidusektoris kriisi ajal abipalvega riigi poole vaatasid. „Eks kõigepealt tuleb mõista, et puidutööstuse 25 suurimat tegijat moodustavad 80 protsenti turust, ülejäänud toimetavad oma nišis,“ märkis ta. „Aga ühelt poolt kostus, et kui riik appi ei tule, on töökohad ohus, samas kui teisel poolel olid need, kel kliendid ukse taga järjekorras ja kes ei jõudnud neid ära teenindada.“

Ainsa ohukohana näeb Pindma koroonaaegseid otse suhtlemise piiranguid. Seda seetõttu, et edu aluseks on tema kogemusest lähtuvalt otsesuhtlus. „Äri tehakse ikkagi inimeste vahel ning uusi kliente ja lepinguid ei saa meili teel,“ oli Pindma veendunud. „Niisiis loodan, et maailm läheb kolme või nelja kuuga uuesti lahti, sest muidu on uute klientide leidmine üha raskem.“

Trende tuleb ette näha

Et klientide voog oleks tagatud ka tulevikuks ning laienemine erinevatele turgudele lihtsam, tuleb Pindma sõnul ära tabada lähimate aastate trendid. „Eestis on kõigil meelde jäänud, et Baltika üritab uut tulekut teha. Tegelikult, mis neil juhtus, on see, et nad ei tabanud ära moodi,“ tõi ta näite. „Varem oldi edukad meeste ülikondi tehes, kuid 2020. aastal ei ole meeste ülikondade kandjaid enam nii palju, kui 1990ndatel – pudutööstusega on samamoodi, et tuleb tabada moodi ja teha seda, mida klient tahab.“

Ta tõi näite, et punast puitu ei lubata enam paljudesse kohtadesse eksportida. „Looduskaitsjad on tööle asunud, kuid siin saab näha ka võimalust – võimalust pakkuda alternatiivi punasele puidule, millel oleks veelgi laiem kasutusala ning käia niimoodi moega kaasas ja vastata turu nõudmisele.“

Tulevik paistab helge muu hulgas seepärast, et inimestel seisab kontodel palju vaba raha. „On välja arvutatud, et Eesti inimestele jäi kätte 260 miljonit eurot ainuüksi sellepärast, et nad ei saanud reisida. Jah, esmalt liigub see raha säästudesse, kuid tuleb arvestada, et 2021. aastal vabaneb pensionisammastest veel 2,1–2,5 miljardit eurot – sellest kapitaliturgudele läheb heal juhul kolmandik, ülejäänu puhul tuleb mõista, et inimesed armastavad jätkuvalt kodu ja kinnisvara ning see trend ei kao kuhugi,“ rääkis Jegers. „Seega, kes pakuvad sellele trendile lahendusi ning viise, kuidas oma kodu mugavaks ja mõnusaks teha, võivad kindlad olla, et nõudlus ei kao kuhugi.“

„Ma ei uisuta kunagi sinna, kus on litter, vaid sinna, kus ma arvan, et see litter liigub,“ lisas Pindma. Nii tegeleb ta pidevalt puidule uute kasutusalade leidmisega, mis termotöötluses väljendub näiteks sellele tugevuse ja tulekindluse andmisega.

Kuula Äripäeva raadiost intervjuud SIIT

Allikas: Äripäev