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Intelligent Pricing: Preise optimieren – mithilfe künstlicher Intelligenz

Preise optimieren – mithilfe künstlicher Intelligenz

Wie B2B-Unternehmen mit KI-basierten Algorithmen spezifisch auf den Kunden zugeschnittene Preise entwickeln können.

Ansprechpartner

Ushananthan Ganeshananthan

Partner, Head of Lighthouse Germany - Center of Excellence for Data & Analytics

KPMG AG Wirtschaftsprüfungsgesellschaft

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In vielen Wirtschaftszweigen sind dynamische Preise eine Selbstverständlichkeit. So passen E‑Commerce-Plattformen die Preise eines Produktes häufig Dutzende Mal in der Woche an, abhängig etwa von der Uhrzeit und dem Verhalten des jeweiligen Nutzers. 

„Intelligent Pricing“ wird diese Praxis genannt. Möglich machen sie Programme, die mithilfe künstlicher Intelligenz (KI) einen möglichst optimalen Preis für ein Produkt ausfindig machen  - sogenannte KI-Pricing-Tools. 

In der Welt der Business-to-Business-Unternehmen (B2B) kommen Preise aber immer noch überwiegend auf althergebrachte Weise zustande: per Verhandlung und Handschlag. 

Diese Praxis hat gravierende Nachteile: Die Preisgestaltung ist starr, der manuelle Aufwand hoch und die Bearbeitungszeit lang. Der tatsächliche Wert eines Produktes für einen bestimmten Kunden ist bei der Preisverhandlung oft nicht bekannt. Und aufgrund mangelnder Informationen - etwa über Trends, die aktuelle Nachfrage und die Preise der Konkurrenz  - können Unternehmen häufig nicht automatisch und systematisch auf Marktveränderungen reagieren.

Vorteile von dynamischen Preisen

Intelligent Pricing bietet Lösungen für diese Probleme  - etwa:

  • Individualisierung: Auf Basis zahlreicher individueller Einflussfaktoren wie Verkaufshistorie oder Standort können in Echtzeit Preise ermittelt werden, die genau auf den jeweiligen Kunden passen. 
  • Transparenz: Dank KI-Pricing-Tools wissen Vertriebsmitarbeiter schon vor dem Verhandlungsprozess, welche Spielräume es beim Preis gibt. 
  • Flexibilität und Reaktionsschnelligkeit: Der Vertriebsmitarbeiter kann im Verkaufsgespräch Preisparameter wie beispielsweise die Absatzmenge anpassen und direkt die neuen, „optimalen“ Preise für den Kunden einsehen. 
  • Höhere Umsätze und Renditen: Die optimierten Preise ermöglichen es, die Umsätze zu steigern. Unter Umständen lassen sich so auch die Renditen erhöhen  - etwa, wenn Verkäufer die Preise an die höhere Zahlungsbereitschaft eines Kunden anpassen. 

Herausforderungen beim Einsatz 

Eine der zentralen Hürden beim Einsatz von KI-Pricing-Tools ist die Akzeptanz der Endkunden und der Einkaufsabteilungen. Hier ist es entscheidend, Ängste abzubauen und den Kunden zu verdeutlichen, dass sie von individuellen, dynamischen Preisen ebenso profitieren können. 

Mindestens genauso wichtig ist, dass die Vertriebsmitarbeiter die Pricing-Tools akzeptieren. Es gilt, deutlich zu machen: Beim „KI-Preis“ handelt sich nur um einen Vorschlag, den die Mitarbeiter im persönlichen Gespräch mit dem Kunden anpassen können. Gleichzeitig kann das Tool die Position von Vertrieblern in einer Verhandlung sogar verbessern  - weil sie die dank der Tools gewonnenen Informationen gegenüber dem Kunden als Argumente anführen können.

Unser Whitepaper „Intelligent Pricing“ beschreibt Chancen und Herausforderungen der Technik  - und erklärt, wie B2B-Unternehmen Schritt für Schritt zu einer individuellen Preisgestaltung (in Echtzeit) kommen. 

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