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Die Mobilitätswelt durchläuft einen rasanten Wandel: Neue und veränderte Kundenbedürfnisse, innovative Mobilitätslösungen, technologische Weiterentwicklungen und neue Marktteilnehmer betreten die Bühne. Zusätzlich sind Automobilbanken aus mehreren Gründen in ihrer traditionellen Rolle der Absatzfinanzierung (Finanzierung-/ Leasingangebote für B2C und B2B) und Händlerfinanzierung gefangen. Auch wenn erste Automobilbanken bereits durch Maßnahmen wie Ausbau von Data & Analytics oder Aufbau von Mobilitäts-Service-Teams auf die aktuellen Herausforderungen reagieren, glauben wir, dass diese Veränderungen noch nicht weitreichend genug sind, um diesen Herausforderungen vollumfänglich zu genügen.

Aus unserer Sicht müssen sich Automobilbanken neu erfinden und hierfür ihr Geschäftsmodell konsequent am Kunden mit seinen Bedürfnissen ausrichten.

Eine Aussage, die auf den ersten Blick verwundert. Sollte nicht jede Branche ihren Kunden in den Mittelpunkt stellen? Bislang hatten die Automobilbanken als verlängerter Arm des Konzerns jedoch wenig Anlass, ihren Endkunden viel Aufmerksamkeit zu schenken. Schließlich war das Händlernetzwerk der Automobilhersteller der nahezu exklusive Vertriebskanal. Hier lagen die Kundenbeziehungen und wurden die Kundenkontakte gepflegt. Für die Automobilbanken bedeutete Vertrieb und Marketing schlicht und einfach: In einer guten Beziehung zu dem Händlernetzwerk und den Flottenkunden zu stehen.

Dies hat sich in den letzten Jahren jedoch rasant geändert. Denn ein verändertes Konsumentenverhalten, wie zum Beispiel der zunehmende Online-Kauf von Autos, neue Leasing-Modelle (Neu-/ Gebrauchtwagen und verkürzte Leasingzyklen) oder „Nutzen statt Besitzen“-Ansätze (Abo-Modelle), führen zu einem erwarteten Umbruch in der Organisation des Fahrzeugvertriebs allgemein und auch spezifisch im Händlernetzwerk. Dieses wird zukünftig nur noch Teil eines Omnikanal-Vertriebsmodells sein. 

Dieser Wandel im Vertrieb der Automobilhersteller ruft neue Anbieter für Automotive Financial Services auf den Markt. Einige haben sich bereits erfolgreich entlang der Wertschöpfungskette positioniert; enorme disruptive Auswirkungen deuten sich an. Zudem wirkt die Covid-19-Krise wie ein Motor für den Wandel und beschleunigt die Entwicklungen nochmals erheblich.

Automobilbanken sollten deshalb verstärkt darauf achten, ihre Produkte von den Kundenerwartungen her zu entwickeln  - und nicht zuallererst von den Erwartungen des Automobilherstellers zu denken. 

Zudem zeigt unsere Erfahrung, dass sich Unternehmen auf lange Sicht einen Wettbewerbsvorteil erarbeiten können, wenn sie ihre Kundenbeziehungen selbst steuern  - und im Automobilbereich nicht ausschließlich dem Händlernetz überlassen. Es gilt den Dreiklang aus OEM, Händler und Automobilbank auf den Kunden und dessen Bedarf auszurichten. Denn nur so können Kundenbedürfnisse exklusiv erfasst und ausgewertet werden, beispielsweise durch den effektiven Einsatz von Big-Data-Technologien, -Analysen und künstlicher Intelligenz.

Was den Automotive-Financial-Services-Markt zurzeit bewegt, welche Schlüsse daraus gezogen werden und wie Automobilbanken davon profitieren können, haben wir in unserem Whitepaper „Customer Centricity als Erfolgsfaktor für Automobilbanken“ für Sie zusammengestellt.