Die Kundensegmentierung setzt den Ausgangspunkt für die Anwendung der Verhaltensvorschriften des FIDLEG und definiert damit das Anlegerschutzniveau. Diverse Wahlmöglichkeiten führen dazu, dass Institute sorgfältig zwischen Einfachheit ihrer Prozesse und kommerzieller Flexibilität abwägen müssen.

Das FIDLEG sieht vor, dass eine Bank ihre Kundenbeziehungen in verschiedene Kundensegmente einteilen muss. Dies soll den sogenannten „differenzierten Anlegerschutz“ ermöglichen.

Das Gesetz verlangt eine Segmentierung in Privatkunden, Professionelle Kunden und Institutionelle Kunden. In der Praxis beginnen hier die Schwierigkeiten:
 

• Kundenexploration: Es ist nicht immer offensichtlich, in welche Kategorie ein Kunde eingeteilt werden soll, da beispielsweise der Bank nicht alle Informationen zum Kunden vorliegen.
• Opting-in/out: Gewissen Kunden steht die Möglichkeit zur Verfügung, ihr angestammtes Segment zu wechseln, wenn bestimmte Bedingungen erfüllt sind.
• Kombinationen/Spezialfälle: Die gesetzliche Konzeption geht von einer Kundenbeziehung mit einer Person als Gegenpartei aus. Die Praxis gestaltet sich aber ungleich komplexer, da ein Konto/Depot mehreren Personen zugänglich sein kann, Vollmachtsverhältnisse bestehen oder Dritte (z.B. externe Vermögensverwalter) die eigentlichen Anlageentscheide treffen.

Die meisten in der Praxis auftretenden Schwierigkeiten im Zusammenhang mit der Kundensegmentierung lassen sich einem der folgenden drei Problemfelder zuordnen:

Das FIDLEG lässt Finanzdienstleistern bei der Umsetzung der Segmentierungsbestimmungen im Vergleich zur europäischen Regulierung viel Spielraum. Grosse Auswirkungen auf die technische Umsetzung hat beispielsweise die Frage, ob Kunden die Möglichkeit haben sollen, für verschiedene Kundenbeziehungen in unterschiedliche Segmente eingeteilt zu werden. Von besonderer praktischer Relevanz ist diese Frage bei Ehepaaren, die je eine eigene Bankbeziehung und zugleich ein gemeinsames „Dépôt joint“ unterhalten. Wie aufwändig es ist, für einen bestimmten Kunden mehrere Kundensegmente zu erfassen, hängt massgeblich vom Kernbankensystem und der Hierarchieebene ab, auf der das Kundensegment hinterlegt wird.

Handelt ein Kunde durch eine bevollmächtigte Person – zum Beispiel einen eVV – kann dieser dessen „Kenntnisse & Erfahrungen“ für ein Opting-out anrechnen lassen. Dies macht solange Sinn, wie der eVV den Kunden gegenüber der Bank tatsächlich vertritt. Erteilt der eVV-Endkunde der Bank dagegen direkt Handelsaufträge, muss anderweitig sichergestellt werden, dass der Kunde nicht als professionell behandelt wird. Kann dies nicht sichergestellt werden, besteht insbesondere die Gefahr, dass „Vertriebsrestriktionen“ für bestimmte Finanzinstrumente (Fonds, Strukturierte Produkte) verletzt werden.

Bei der technischen Umsetzung der Kundensegmentierung kann insbesondere das Zuteilen der verschiedenen Arten von professionellen Kunden mit den vorbestehenden Kundenkategorien aus dem Kernbankensystem Schwierigkeiten bereiten.

Voraussetzung für eine FIDLEG-konforme Segmentierung der Bestandeskunden bildet zunächst das Erstellen einer „Konkordanztabelle“ zwischen den im Gesetz definierten Arten von Kunden und den im Kernbankensystem bestehenden Kundenkategorien. Oft ist die Zuordnung einer Kundenkategorie aus dem Kernbankensystem aber nicht eindeutig möglich. Illustrativ hierfür können die „Trusts“ genannt werden. Abhängig von den konkreten Verhältnissen kann der Trust als institutioneller Kunde, als professioneller Kunde oder als Privatkunde segmentiert werden.

Im Sinne einer institutsweit kongruenten Rechtsanwendung ist es ratsam, für solche Fälle interne Richtlinien zu erlassen. Bei deren Erlass sollten auch die Kundenstruktur und deren Bedürfnisse Berücksichtigung finden. Grundsätzlich ist ein Opting-out für Unternehmen ohne professionelle Tresorerie nicht möglich. Für eine für vermögende Privatkunden errichtete private Anlagestruktur hingegen schon. Die vom Finanzdienstleister zugeordnete FIDLEG-Kundenart kann darüber entscheiden, ob dem Kunden bei Fehlen einer professionellen Tresorerie ein Opting-out zur Verfügung steht oder nicht.

Finanzinstitute haben die Möglichkeit, ihre professionellen Kunden die übrigen Verhaltenspflichten mittels Verzicht („Waiver“) wegzeichnen zu lassen. Die Vorteile eines solchen Waivers manifestieren sich vorderhand in den dadurch erreichten Prozessvereinfachungen, können aber nur dann realisiert werden, wenn kein Retail-Prozess benötigt wird. Dies ist typischerweise nur für ausgewählte Kundengruppen der Fall, wie z.B. beim Geschäft mit Pensionskassen. Hier bildet der Waiver oft die Voraussetzung für die Fortführung der Dienstleistungsbeziehung, da deren sehr individuelle Dienstleistungen oft nur schlecht in die vom Gesetz vorgesehenen Dienstleistungsarten passen.

Für einen Finanzdienstleister, besonders für eine Bank, bietet die Vielzahl von Möglichkeiten zur Kundensegmentierung in der Praxis erhebliche Schwierigkeiten, die Segmentierungslogik in allen Varianten in den IT-Systemen abzubilden und dabei den Segmentierungsprozess für die Kundenberater nicht zu schwerfällig und kompliziert auszugestalten. Die Erstellung eines fundierten Segmentierungskonzepts ist somit unerlässlich.

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