close
Share with your friends
une recette gagnante

Une recette gagnante

Une recette gagnante

La vente d'entreprises est une fonction essentielle des fonds de capital-investissement, au même titre que l'acquisition d'entreprises, mais à laquelle on n'accorde pas autant d'attention. Les fonds de capital-investissement planifient habituellement la vente d'actifs selon les conditions du marché et le choix du moment pour les initiatives d'améliorations opérationnelles passe au second plan. Planifier tôt afin de maximiser la valeur des actifs est une occasion qu'ils ratent bien souvent.

Cela n'a rien d'étonnant, cependant. Les responsables des opérations des fonds de capital-investissement sont occupés à « éteindre des feux », tandis que les responsables des investissements font la chasse aux acquisitions dans l'espoir de trouver le prochain bon filon. Épuisées, les deux équipes n'ont pas les ressources pour entreprendre les démarches qui pourraient accroître le prix de vente d'un actif dans 12 à 18 mois. De plus, rares sont les fonds de capital-investissement qui affectent du personnel à la création de valeur. La tendance commence toutefois à s'inverser.

Jeter les bases

Étant donné que le but ultime d'un fonds de capital-investissement est de réaliser une plus-value, bien planifier la sortie en veillant à accroître la valeur du portefeuille jusqu'au moment du désinvestissement est la meilleure stratégie. Il ne s'agit pas ici de lancer des programmes de transformation ou d'adopter des mesures de réduction des coûts quelques semaines ou quelques mois à peine avant de signer le contrat de vente. Nous savons que les acheteurs se montrent très sceptiques à l'égard des programmes de réduction de coûts instaurés six mois avant un processus de vente. D'ailleurs, ils n'en tiennent habituellement pas compte dans leur propre évaluation. Ils sont plus réceptifs aux programmes qui ont produit des résultats concrets sur une période plus ou moins prolongée. Ce sont là des signes de stabilité financière et opérationnelle, et d'une plus grande prévisibilité des résultats.

Qu'est-ce qu'une « période plus ou moins prolongée »? Bien sûr, plus on s'y met tôt, mieux c'est, mais ce n'est pas toujours pratique. Idéalement, pour recueillir les fruits de ses efforts de réduction de coûts ou de transformation sur un cycle complet de 12 mois, il faut agir 18 mois avant le désinvestissement. Ainsi, on peut attribuer les bons résultats à l'égard du bénéfice avant intérêts, impôts et amortissements (« BAIIA ») à des programmes de changement précis et soutenir le regard critique de l'acheteur. Après tout, il est difficile d'écarter du revers de la main un programme qui selon les prévisions devrait générer une augmentation de 30 millions de dollars du BAIIA lorsque les livres indiquent qu'il a déjà crû de 15 millions de dollars.

Les actions à poser pour créer de la valeur

En résumé, pour maximiser la valeur d'une opération, il convient d'agir tôt, jusqu'à 18 mois avant la vente. De quoi parle-t-on concrètement? En premier lieu, il faut trouver des possibilités d'économies ou de création de valeur intéressantes et faciles à exploiter. Ensuite, il faut mettre en place de nouvelles stratégies ou de nouveaux programmes de transformation qui n'exigent pas beaucoup de capital et n'accaparent pas le temps de la direction. Enfin – ce dernier point est crucial –, on choisira une structure de gouvernance qui assure une gestion efficace des programmes et des ressources suffisantes, et qui offre à la direction des incitatifs adéquats.

Il est important aussi de prendre note des réussites. Les acheteurs ne seront sans doute pas seuls à la table de négociation et leurs conseillers disséqueront votre programme de transformation pour en révéler les faiblesses. Plus vous mettrez d'efforts dans l'établissement et la gouvernance des programmes, plus vous aurez de résultats à présenter, et plus votre argument sera convaincant.

Les fonds de capital-investissement consacrent beaucoup de temps, d'efforts et déploient toute la diligence requise pour trouver de nouvelles opportunités, mais passent très peu de temps à réfléchir aux moyens de dégager une plus-value de la vente d'un actif. Ils auraient avantage à s'intéresser de plus près au processus de vente et à agir en amont pour faire pencher la balance en leur faveur.

Quand vous êtes prêts, réalisons-le.