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Commerce interentreprises : le facteur humain

Commerce interentreprises : le facteur humain

Commerce interentreprises : le facteur humain

Les cinq facteurs d'influence personnels sont aussi utiles dans un contexte de commerce interentreprises, et ils permettent de comprendre comment les clients font leurs choix. Dans un contexte commercial, on est en présence des mêmes facteurs. Les personnes qui prennent les décisions commerciales et gèrent les relations le long de la chaîne de valeur sont toutes, en fin de compte, des clients. Et il ne fait pas de doute que notre comportement et nos expériences à la maison influencent notre vie professionnelle.

Ma motivation : dans un contexte de commerce interentreprises, ce sont habituellement des facteurs financiers qui influencent la prise de décision, mais on note que les relations de confiance et durables occupent désormais une plus grande place. Le coût est rarement le seul ou même le principal facteur. Les attentes en matière de service et de transparence changent et déterminent les motivations commerciales.

Mon attention : les membres des comités décisionnels sont sollicités de toutes parts et sous pression, tout comme nous le sommes en tant que consommateurs. La technologie a transformé notre rapport à l'information et notre façon de communiquer, et notre attention au travail est fragmentée. Quand on comprend les effets de tout cela sur les différents rôles au sein d'une organisation cliente, et à différents moments dans le calendrier des activités du client, on peut plus facilement déterminer les facteurs humains ou autres qui se disputent le temps et l'attention de notre public cible.

Ma connexion : pour savoir comment adapter les messages et les offres de service à une organisation cliente et son expérience, il faut comprendre les rapports qu'entretiennent les différents membres d'un comité décisionnel, et l'influence qu'ils exercent les uns sur les autres.

Mon horaire : le temps est une denrée précieuse et cela vaut aussi dans un contexte commercial; sa valeur se mesure à l'échelle individuelle et à l'échelle organisationnelle. L'individu mesure le temps et l'effort qu'il consacre à la négociation et l'exécution de transactions, à la mise en œuvre, à la prestation de service et à la réception de service. Pour l'organisation, le temps se mesure en modalités de paiement, modalités de livraison, calendriers de mise en œuvre et garanties.

Mon portefeuille : les budgets sont, indéniablement, un facteur important dans toute décision commerciale. Mais quand on connaît l'essentiel d'une entreprise -- le bilan, l'état des résultats, le fonds de roulement, etc. -- on peut découvrir les pressions financières et trouver des occasions d'ajouter de la valeur en structurant l'aspect financier de la relation commerciale.

Comme dans le cas des consommateurs, les cinq facteurs d'influence personnels sont interconnectés et ils changent continuellement. Ces facteurs sous-tendent la prise de décision et en les examinant isolément, on risque de ne pas percevoir les nuances qui pourraient favoriser ou faire échouer une transaction, ou encore de ne pas cerner les besoins inassouvis d'un client et les compromis qui pourraient améliorer son expérience et la relation.

Lire le rapport complet [PDF 3,6 Mo]

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