• Damiano Peluso, Author |
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​Dans chaque conseil d'administration familial, il arrive un moment où l'idée de vendre l'entreprise surgit dans la conversation. Et compte tenu du marché favorable aux vendeurs en cette période de fin de pandémie, ce sujet risque bien d'apparaître plus tôt que tard.

Pour une entreprise familiale, l'idée même de confier les rênes de l'organisation à des mains étrangères s'avère sans doute difficile. Toutefois, les conditions actuelles sont favorables pour tout vendeur qui est bien préparé à profiter de l'appétit longtemps réfréné des investisseurs. Les activités de fusion et d'acquisition s'intensifiaient déjà avant que la pandémie n'oblige les investisseurs à mettre de nombreux plans sur la glace; cette demande accumulée jaillit maintenant avec force. De plus, plusieurs sociétés disposant de surplus de capitaux entrent sur le marché prêtes à investir dans leur croissance, tandis que les conditions de financement idéales qui prévalent attirent encore plus d'acheteurs dans le jeu.

Somme toute, la demande pour des entreprises saines et durables est en croissance, ce qui fait augmenter le nombre et la valeur des évaluations. Si l'idée de vendre a déjà circulé dans le bureau familial, le moment est peut-être bien choisi pour la remettre sur la table.

La grande séduction
Mais, pour mettre une entreprise en vente, il faut plus qu'accrocher un panneau « À vendre » sur la porte. Tout comme les vendeurs d'une maison doivent faire le grand ménage de toutes les pièces, tondre la pelouse et être prêts à réagir rapidement à une offre d'achat, les entreprises ont du pain sur la planche avant de s'afficher sur le marché. Cela signifie, entre autres, de s'assurer que les livres sont en ordre, que l'équipe de direction est préparée et que la structure fiscale appropriée est en place pour permettre une vente qui est la plus efficace possible. Cela signifie aussi qu'il faut tenir des conversations importantes avec les personnes concernées de l'entreprise afin de définir le type d'acheteur qu'elles veulent attirer et ce qu'elles souhaitent retirer de cette vente.

Se préparer à conclure une entente consiste également à donner aux acheteurs potentiels la certitude que l'entreprise est bien positionnée pour assurer sa croissance à long terme, même dans le sillage d'une pandémie mondiale. Il est avantageux de démontrer aux investisseurs que l'entreprise génère des bénéfices de façon continue et atteint ses objectifs stratégiques, et que ces tendances sont susceptibles de se maintenir. En d'autres termes, vous devez avoir un plan d'affaires solide, qui illustre la croissance des affaires aujourd'hui, demain et dans quelques années. Les acheteurs cherchent à récupérer leur argent rapidement et de façon exponentielle.

Peu d'entreprises sont sorties indemnes de la pandémie, et les entreprises familiales n'y font pas exception. Ainsi, une part importante du contrôle diligent post-pandémie consistera à analyser les perturbations causées par la COVID-19 et à en évaluer les répercussions à long terme. Les acheteurs veulent savoir comment l'entreprise à vendre a réagi aux défis récents, comment elle prévoit rebondir (s'il y a lieu), et si des stratégies de croissance sont en place, que ce soit par l'entremise de nouveaux produits, de nouveaux services ou de stratégies adaptées.

Savoir dans quoi on s'embarque
La décision de vendre ne doit jamais être prise à la légère; une fois cette décision prise, ni le vendeur ni l'acheteur ne veut être confronté à des surprises. Il est donc important d'entrer sur le marché en ayant une idée claire de la façon dont la transaction pourrait se dérouler. Commencez par bien mesurer la valeur de votre entreprise. Selon vous, quel montant un acheteur serait-il prêt à payer sur le marché actuel? Je n'insisterai jamais assez sur l'importance de cette question. Si vous n'êtes pas certain de savoir par où commencer, les conseillers financiers connaissent tous les outils et les moyens qui sont à votre disposition pour vous aider à bien estimer cette valeur cruciale.

Il est utile de savoir que le déroulement d'une transaction effectuée sur le marché d'aujourd'hui pourrait durer plus longtemps que par les années passées. De même, il est important de comprendre que la préparation des membres de la direction en vue de la vente pourrait prendre plus de temps que prévu, mais que cette période est du temps bien investi.

Il est également important de poser les bonnes questions, et donc de savoir quelles questions poser. Par exemple, en tant qu'entreprise familiale, que cherchez-vous à vendre? Quels sont les gains visés? Qui est votre acheteur idéal, et le ciblez-vous de manière appropriée? Les réponses varieront d'une entreprise familiale une autre, et un consensus pourrait être difficile à atteindre. C'est ici qu'il est plus facile de faire appel à l'expertise de parties externes, qui peuvent éclairer la discussion à l'aide d'analyses impartiales et de perspectives du marché qui pourront guider les propriétaires actuels tout au long du processus décisionnel.

En fin de compte, les conditions du marché sont favorables aux vendeurs. Et la question est : Êtes-vous prêt à vendre? Les conversations sur la vente de l'entreprise familiale sont rarement faciles, mais le fait de disposer des bons renseignements, de faire preuve de diligence raisonnable et de réaliser un travail préparatoire contribueront à assurer la réussite de la vente.

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